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疫情反復(fù)、法規(guī)升級、需求波動...挑戰(zhàn)層出不窮，競爭愈演愈烈，渠道銷售人員拜訪客戶困難較大、渠道新增購車意向信息量相對較少，是現(xiàn)階段擺在大家眼前的問題。在商用車市場低迷的大環(huán)境下，怎樣才能在經(jīng)歷各項“大考”后，還能交出滿意的銷量答卷呢？

得益于解放強(qiáng)大的營銷力和產(chǎn)品力，解放在商丘地區(qū)2022年一季度表現(xiàn)十分出彩，市場份額從去年29.7%提升到今年的42.8%，打贏了豫東的開門紅，取得了領(lǐng)先行業(yè)的成績。這其中離不開是“打鐵還需自身硬”的本色實力。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實現(xiàn)學(xué)以致用

經(jīng)銷商作為直接面對終端的重要環(huán)節(jié)，對產(chǎn)品知識的掌握、銷售技能的運用、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的把握等直接關(guān)系到終端用戶的體驗和購買。為了提升用戶滿意度，2022年一汽解放汽車銷售有限公司豐富了渠道賦能形式，開展打造經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊和商會每月一講活動，大力提升經(jīng)銷商人員綜合業(yè)務(wù)能力。

在一汽解放營銷策略指引下，一汽解放商丘中吉有限公司認(rèn)真貫徹落實，絲毫不懈怠，圍繞提升團(tuán)隊凝聚力，增強(qiáng)單兵作戰(zhàn)能力，狠抓實戰(zhàn)，組織了“解放品牌新業(yè)務(wù)培訓(xùn)”、“新產(chǎn)品賣點培訓(xùn)”、“現(xiàn)場模擬講解演練”、“產(chǎn)品對標(biāo)優(yōu)劣勢講解”等一系列業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)，并在每次培訓(xùn)后進(jìn)行強(qiáng)化考試，加深記憶，最終實現(xiàn)學(xué)習(xí)與運用、理論與實踐相統(tǒng)一。

▲解放產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

知己知彼百戰(zhàn)不殆。通過對解放品牌、產(chǎn)品知識、國六常識、后市場業(yè)務(wù)等全面學(xué)習(xí)，銷售人員紛紛采用新思維作戰(zhàn)，懂得把解放產(chǎn)品的優(yōu)勢帶給用戶，讓客戶充分了解解放產(chǎn)品，讓解放卡車真正成為廣大卡友的掙錢機(jī)器。

▲解放產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

強(qiáng)化訓(xùn)練，掌握真本事

 一日之計在于晨，商丘中吉充分利用記憶最好的早會時間對所學(xué)知識進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，激發(fā)團(tuán)隊精氣神，發(fā)揮個人單兵能力，提高成交率。

▲早會期間夯實基礎(chǔ)知識

在一輪強(qiáng)化訓(xùn)練后，商丘中吉還組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行實車六方位繞車講解以及情景模擬，從新產(chǎn)品的講解，到國六產(chǎn)品賣點的提煉，再到老帶新、傳幫帶，磨煉員工基本功。

▲實車講解演練

 此外，商丘中吉還會通過考試，全面檢驗銷售人員的學(xué)習(xí)成效，確保產(chǎn)品知識入腦入心，力求在學(xué)習(xí)過程中，修煉內(nèi)功，提升技能，把自己打造成為讓客戶最信賴的行業(yè)專家！

▲ 專業(yè)知識及技能考試

在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，商丘中吉也會對核心二網(wǎng)進(jìn)行上門培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化解放產(chǎn)品和政策的認(rèn)知，增加二網(wǎng)對解放品牌信心。同時，在每一個卡車司機(jī)能接觸到的地方，張貼各種宣傳物料，讓更多人了解解放卡車。

▲開展二網(wǎng)產(chǎn)品知識培訓(xùn)

▲張貼海報等廣宣物料

走出去帶回來，獲取市場新動態(tài)

業(yè)務(wù)人員一定要走出去才能得到第一手的資料，真正的洞察到客戶的需求和訴求，同時，他們也要把最前沿市場上所有的客戶信息帶回來，了解司機(jī)貨運行情、當(dāng)前運價、所需支持，這樣才能開展下一步的目標(biāo)工作，才能應(yīng)對這瞬息萬變的市場競爭。

▲實地走訪

拜訪客戶，提升客戶黏性，增加與客戶的感情也是銷售的重要一環(huán)，在一次走訪中，商丘中吉了解到永城鋼廠要更換一批國六車型，在銷售公司、河南商代處的指導(dǎo)下和支持下，他們一舉就拿下大客戶永鋼120臺訂單。

▲關(guān)心關(guān)愛客戶

在市場低迷，客戶稀少的情況下，商丘中吉還開發(fā)了各種客戶跟蹤表單工具并全省推廣，有力擴(kuò)大了基盤客戶，有效幫助提升終端成交率。

▲業(yè)務(wù)洽談

面對殘酷的市場競爭，商丘中吉通過不斷強(qiáng)化接待流程、夯實基礎(chǔ)知識、狠抓產(chǎn)品優(yōu)勢、合理的品牌宣傳與推廣、拓展后市場業(yè)務(wù)的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以及和商代處充分互動等手段，使?fàn)I銷工作進(jìn)行的游刃有余。

在經(jīng)濟(jì)下行與疫情影響的雙重壓力下，國內(nèi)重卡需求的影響是短期平移而非中長期抑制。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，商丘中吉將始終緊跟解放步伐，持續(xù)提升團(tuán)隊凝聚力，以飽滿的士氣、強(qiáng)大的業(yè)務(wù)競爭力，打贏2022，鼎力中原，捍衛(wèi)解放榮耀，為未來持續(xù)發(fā)展提供力量！