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對(duì)于外賣平臺(tái)而言，目前最大的壓力在于實(shí)現(xiàn)盈利。而在日本，有一家名叫“玉子屋”的外賣大咖，僅在東京地區(qū)每天就能賣出13萬(wàn)份盒飯。

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，這家不到700人的團(tuán)隊(duì)，一年的銷量就能達(dá)到90億日元（約合5億元人民幣），而且每天的廢棄率（因超量生產(chǎn)或退貨所導(dǎo)致的處置率）要低于0.1%。

 

日本人這樣打造“極致外賣”，難怪能俘獲吃貨的心

 

玉子屋便當(dāng)?shù)睦塾?jì)訂單數(shù)

 

不過(guò)，玉子屋并非一家互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺(tái)，而是一家發(fā)跡于菜市場(chǎng)、全自營(yíng)超過(guò)50年的傳統(tǒng)餐飲公司。

 

看到這里，你一定會(huì)驚訝，這家公司到底是怎么做到的？接下來(lái)，小編就帶你一探究竟。

 

產(chǎn)品定位

 

以“單一菜單”模式降低成本

 

玉子屋創(chuàng)辦于1965年，是一家專門為上班族提供外賣團(tuán)購(gòu)的快餐企業(yè)。

 

一般而言，餐飲企業(yè)為了應(yīng)付顧客不同的口味，通常都會(huì)準(zhǔn)備多種不同的菜單，但玉子屋卻反其道而行之，每天只提供一種便當(dāng)。 

玉子屋菜譜

這種“單一菜單”的做法在快餐界極為罕見(jiàn)，但卻是玉子屋商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。 

① 優(yōu)勢(shì)一：“單一菜單”可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模批發(fā)采購(gòu)，從而在與供貨商的議價(jià)中降低采購(gòu)成本。 

由于玉子屋將縮減的成本全部用于豐富食材，因此可以在同一價(jià)格區(qū)間，以優(yōu)質(zhì)食材取勝，滿足顧客“好吃又便宜”的需求。 

據(jù)了解，玉子屋每份便當(dāng)?shù)膬r(jià)格統(tǒng)一為430日元（約合人民幣25元），比同行的主力便當(dāng)便宜了近20-30日元。 

在玉子屋創(chuàng)始人菅原勇繼看來(lái)，如果為了提高便當(dāng)品質(zhì)，單純地加大食材成本，那么售價(jià)必然會(huì)上漲。而“單一菜單”的方式，既提高了食材品質(zhì)，又保持了便宜的價(jià)格，同時(shí)還能在無(wú)形中降低顧客糾結(jié)于“吃什么”的決策成本。

② 優(yōu)勢(shì)二：除了降低采購(gòu)成本，“單一菜單”還可以使工廠更容易實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。 

據(jù)了解，玉子屋的全自動(dòng)煮飯系統(tǒng)可以在1小時(shí)內(nèi)煮好15000份米飯。由于日本的便當(dāng)多為飯菜分離狀態(tài)，而“單一菜單”可使成品制作的效率提高30%以上，并且食物溫度的穩(wěn)定性更高。如果每天的菜單有10種，集中加工的效率就會(huì)大大降低。 

正是有了“單一菜單”對(duì)成本和效率的把控，玉子屋才有可能去追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。玉子屋的經(jīng)營(yíng)模式類似會(huì)員制，會(huì)員以公司為單位，通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)訂餐，條件是一個(gè)公司每天至少要訂10份以上的便當(dāng)。 

也就是說(shuō)，玉子屋只接受一定數(shù)量的團(tuán)購(gòu)，靠的是規(guī)模制勝。隨著訂單規(guī)模不斷增加，單個(gè)產(chǎn)品的成本就自然會(huì)減低。因此，玉子屋擁有了非常強(qiáng)的成本競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)導(dǎo)向 

遵循訂單靈活性和配送效率性 

一般而言，國(guó)內(nèi)的外賣主要面向個(gè)體客戶，且以中式小炒為主，很多時(shí)候是以套飯的方式呈現(xiàn)。但這種產(chǎn)品趨同、價(jià)格趨同的市場(chǎng)形勢(shì)，往往會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)陷入價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 

與之不同的是，玉子屋的客戶則是來(lái)自各個(gè)公司，主要客戶涉及商業(yè)、事業(yè)、政府等大型、有影響力的單位，其業(yè)務(wù)范圍主要集中在東京和橫濱地區(qū)。 

玉子屋外賣的配送區(qū)域 

就目前來(lái)看，玉子屋對(duì)于客戶的篩選，主要遵循以下兩個(gè)原則： 

① 訂單靈活性：首先，在正式下單前，所有的新客戶都要接受玉子屋的面談，并在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行登記。

然后，玉子屋將根據(jù)不同情況來(lái)加強(qiáng)配合新客戶訂單靈活性，以達(dá)到快速配送，保證產(chǎn)品質(zhì)量，從而贏得廣大客戶的信任。 

② 配送效率性：出于對(duì)配送效率的考慮，玉子屋會(huì)按照訂單數(shù)量和地理位置來(lái)篩選新客戶。 

玉子屋的基本銷售標(biāo)準(zhǔn)為每個(gè)客戶每天至少10個(gè)便當(dāng)，但并不要求客戶承諾最小訂單數(shù)量。如果該新客戶的地理位置與現(xiàn)有客戶在同一棟辦公樓，或者辦公室位于現(xiàn)行配送路線上，即使訂單量少于10盒的客戶也是接受的。 

對(duì)于位于現(xiàn)行配送路線的相反方向、需要配送車耗費(fèi)大量時(shí)間折返的客戶，即使每天訂單量大的潛在客戶也可能拒絕。但目前尚無(wú)具體的計(jì)算方式，一般而言，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理20-25位配送司機(jī)，并負(fù)責(zé)最終決定添加或刪除配送路線上的哪些客戶。 

綠色經(jīng)濟(jì)

回收外賣餐盒，增加客戶黏度 

與國(guó)內(nèi)塑料餐盒不同的是，玉子屋使用的是可回收木制容器。這樣做的目的是，主要有兩個(gè)好處：

① 回收外賣餐盒，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。鑒于訂單量大的特點(diǎn)，玉子屋每天都會(huì)在客戶用完餐之后，派人統(tǒng)一回收便當(dāng)盒，并返還給客戶一定的補(bǔ)貼。 

而回收后的餐盒，玉子屋會(huì)通過(guò)自動(dòng)消毒機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一清洗消毒，使其循環(huán)利用，從而可以節(jié)約成本，并實(shí)現(xiàn)環(huán)保的要求。 

② 獲取用戶信息，建立客戶黏性。玉子屋這種回收外賣餐盒的做法，還有一個(gè)重要作用，那就是反饋數(shù)據(jù)。 

當(dāng)配送員在回收便當(dāng)盒的時(shí)，通常會(huì)打開(kāi)餐盒確認(rèn)吃剩的情況，記錄哪些菜剩了多少，并將當(dāng)天的信息反饋給公司。這些信息不僅可以用于制作菜單，還可以結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，預(yù)估次日的訂單量。 

不僅如此，在該環(huán)節(jié)中，配送員還扮演了客服的工作，通過(guò)每天兩次與客戶直接接觸，可以獲得大量的客戶反饋，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的真實(shí)調(diào)研，弄清楚客戶的喜好，并與之建立信賴的關(guān)系。 

也正是憑借著這種良好的口碑和用戶黏性，玉子屋的業(yè)務(wù)逐年增長(zhǎng)。 

日本人這樣打造“極致外賣”，難怪能俘獲吃貨的心 

玉子屋便當(dāng)

對(duì)此，小編認(rèn)為，盡管目前國(guó)內(nèi)的O2O外賣創(chuàng)業(yè)者都在談?wù)摯髷?shù)據(jù)，但能夠真正建立起有效模型的并不多。而玉子屋這種看似簡(jiǎn)單的方法，或許也是一種啟示。 

食材供應(yīng) 

根據(jù)屬性來(lái)確定原材料的采購(gòu) 

據(jù)了解，玉子屋擁有五個(gè)供應(yīng)商，除了肉類和部分魚(yú)類，玉子屋并不直接向原始供應(yīng)商購(gòu)買食材，而是向批發(fā)商訂購(gòu)，將易腐蝕食材的庫(kù)存量維持在最低水平。 

為了在出現(xiàn)意外需求時(shí)擁有更高的采購(gòu)靈活性，玉子屋選擇讓其生產(chǎn)設(shè)施靠近供應(yīng)商，而非客戶。具體來(lái)說(shuō)，玉子屋的食材供應(yīng)主要具有以下幾種特征： 

① 特征一：在各種食材中，只有調(diào)味品（如醬油）的庫(kù)存會(huì)保留一周，而其他所有的新鮮食材則都是按需配送。如果當(dāng)天未使用，就會(huì)丟棄。

② 特征二：玉子屋的部分生產(chǎn)流程也會(huì)采用外包的形式，比如，部分魚(yú)類切割和剔骨工序外包給中國(guó)。

③ 特征三：玉子屋的每一類食材都不止一家供應(yīng)商，比如，玉子屋一直都有兩家大米供應(yīng)商，一家訂購(gòu)80%的大米，另一家則訂購(gòu)20%的大米，讓兩家供應(yīng)商相互競(jìng)爭(zhēng)，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。 

④ 特征四：每周一和周二，玉子屋的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行會(huì)面，通過(guò)回顧當(dāng)前的表現(xiàn)，并討論未來(lái)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善。 

每周三至周五，玉子屋的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都要會(huì)見(jiàn)可能為供應(yīng)鏈帶來(lái)新價(jià)值的新候選供應(yīng)商。 

物流配送 

高效性運(yùn)作，廢棄率僅有0.1% 

由于精細(xì)化管理，日本餐飲行業(yè)平均2%左右的廢棄率一直領(lǐng)先全球。而玉子屋不到0.1%的廢棄率，只能用“不可思議”來(lái)形容。 

事實(shí)上，玉子屋實(shí)現(xiàn)驚人的廢棄率，離不開(kāi)其獨(dú)特的配送方式。 

① 采用雙重響應(yīng)的生產(chǎn)方式。據(jù)了解，玉子屋擁有5個(gè)敏捷靈活的主要供應(yīng)商，通常會(huì)提前一天根據(jù)最低需求預(yù)測(cè)制作便當(dāng)，然后再根據(jù)實(shí)際情況下單估計(jì)，制作需要的便當(dāng)。 

② 采用分組送貨的配送方法。由于玉子屋的客戶都是企業(yè)白領(lǐng)，因此，配送地址和路線幾乎是固定不變的。 

常規(guī)的配送方法是按照負(fù)責(zé)區(qū)域分散送貨車，每輛貨車裝上必要數(shù)量的便當(dāng)，但玉子屋采用的是分組送貨的配送方法。 

負(fù)責(zé)離中央廚房較遠(yuǎn)地區(qū)的送貨車，稱之為先發(fā)組，裝上比預(yù)估訂單數(shù)略多一些的便當(dāng)先出發(fā)，在負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行配送。在完成配送后不直接回工廠，而是和后發(fā)組取得聯(lián)系，再對(duì)便當(dāng)不足的區(qū)域進(jìn)行補(bǔ)足。 

日本人這樣打造“極致外賣”，難怪能俘獲吃貨的心 

玉子屋的業(yè)務(wù)流程

換言之，玉子屋的業(yè)務(wù)流程，不是各個(gè)部分單獨(dú)運(yùn)行，而是將各個(gè)部分和環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作。在這一過(guò)程中，先發(fā)組就擔(dān)當(dāng)了“空中加油機(jī)”的作用，成為流動(dòng)的臨時(shí)小倉(cāng)庫(kù)。 

商業(yè)模式 

做好資源整合者才能長(zhǎng)盛不衰 

眾所周知，餐飲外賣是一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，從原材料采購(gòu)、收貨、庫(kù)存到分發(fā)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必不可少。然而，很多公司在銷售時(shí)會(huì)考慮最適宜的銷售方法，配送時(shí)也會(huì)考慮配送方式等，可玉子屋卻沒(méi)有把這些環(huán)節(jié)分開(kāi)思考，而是用整體協(xié)作的方式制造了一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，使每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響著下一個(gè)環(huán)節(jié)。 

例如：根據(jù)前一天的反饋數(shù)據(jù)，預(yù)估原料采集和便當(dāng)數(shù)量，再利用配送員組合調(diào)用大量食材，以節(jié)約物流成本，回收便當(dāng)盒獲得反饋減少浪費(fèi)等，這些系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)方式正是玉子屋可以長(zhǎng)盛不衰的根本。 

玉子屋送貨車 

總之，玉子屋的成功，除了跟產(chǎn)業(yè)環(huán)境有關(guān)，更重要的是形成了商業(yè)結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。反觀國(guó)內(nèi)的一些外賣O2O企業(yè)，缺乏對(duì)整個(gè)服務(wù)鏈條的整合能力，還在靠燒錢養(yǎng)物流，補(bǔ)貼換市場(chǎng)，硬生生地把外賣做成了虧本生意。 

因此，玉子屋的案例說(shuō)明，做快餐外賣，除了要考慮業(yè)務(wù)的橫向延伸，商業(yè)結(jié)構(gòu)的縱向深度開(kāi)發(fā)更值得思考。