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一切還得從今年10月那條震驚業(yè)界的消息開始說起。10月12日，58同城宣布旗下58到家公司完成A輪融資，融資金額為3億美元，投資方包括阿里巴巴集團 ，全球投資巨頭KKR和平安創(chuàng)投。消息一出，輿論嘩然。

 

在O2O行業(yè)普遇資本寒冬之時，58到家不僅能拿到3億美元巨款，而且投資方還是阿里巴巴等大神。剛成立一年多的58到家在三項自營業(yè)務(wù)上已在領(lǐng)跑，作為58到家自營業(yè)務(wù)之一的速運也拓展到全國25個一、二線城市……以白天鵝為標(biāo)志的58到家速運，悄然崛起，儼然是同城貨運市場的大黑馬！

 

 

“員工幾乎快擠不下了，辦公地還要換！” 看著近乎擁擠的辦公室，58到家速運事業(yè)部總經(jīng)理李瑞凌對《現(xiàn)代物流報》記者坦誠笑言。就是這么一家兇猛而來的企業(yè)，總部卻是一座毫不起眼小樓，里面擠滿了年輕的工作人員，蓬勃之氣令記者印象深刻。

 

作為一家O2O企業(yè)，物流能力無疑是58到家發(fā)展的重頭戲，能突出體現(xiàn)其物流能力的應(yīng)該就是58到家速運品牌了。58到家速運事業(yè)部的物流管控究竟有何過人之處？面對同城貨運這個巨大的市場，58到家速運未來又該怎么走？

 

定位：專注貨運的士 重心C端客戶

 

“我理解的同城貨運有很多細分的方向，我們現(xiàn)在做的是貨的這種模式，就是貨運的的士，隨叫隨到，到了以后立馬就走?；旧暇褪菑腁點到B點，最多也就A到B到C，是并不復(fù)雜的一個流程。所以它做標(biāo)準(zhǔn)化更容易，可復(fù)制性也更強。”李瑞凌在談到58到家速運的定位時這樣說。

 

但這樣定位下的目標(biāo)也不是一蹴而就的，甚至他們一開始的定位還不是同城貨運。李瑞凌告訴記者，最開始是因為注意到搬家行業(yè)是58同城上除了招聘、房產(chǎn)、二手車這幾大品牌以外，最賺錢的行業(yè)。于是58到家開始只想做深度垂直的搬家服務(wù)平臺。

 

“我們2014年初就開始做搬家服務(wù)，但做到五六月份的時候，發(fā)現(xiàn)如果只做搬家的話，就構(gòu)建不起龐大的同城貨運網(wǎng)絡(luò)，你永遠都只是一個不大不小的體量。但實際上同城貨運是一個非常大的市場，可能是萬億級別的。于是我們就決定從貨運這方面開始做了。”李瑞凌說。

 

于是，58到家速運事業(yè)部就選擇了貨運的士這個方向。但是接下來，58到家速運是做B端客戶還是做C端客戶，又是這家創(chuàng)業(yè)公司面臨的下一個難題。

 

對于同城貨運是與大企業(yè)合作，還是小的街邊商鋪。58到家的負(fù)責(zé)人們曾進行過反復(fù)且激烈的討論。最后還是決定做長尾客戶。

 

“58到家自營的家政、麗人做的是純C端客戶。速運相比于它們看似做的是B端客戶，其實都是小B類客戶，即貨運領(lǐng)域的C端客戶。因為我們的客戶全部是街邊門店，這些門店客戶，最初也是我們地推人員挨家挨戶、一個個談，一個個找出來的。”李瑞凌說。

 

為什么會堅定地做小B類客戶？58到家自有他們的考量。李瑞凌告訴記者，如果平臺接入的都是大的B端客戶，一家客戶可能就占到58到家速運銷售額的百分之幾，平臺的命運很可能就掌握在這些大型客戶手中了。但小B類客戶的需求相對統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，平臺在其中將發(fā)揮更大的作用。

 

“這樣做的好處，不僅有利于于我們推行自己的模式和管理辦法，而且它的可復(fù)制性強，一個城市試點成功了，我們就能在其他城市迅速鋪開。”李瑞凌告訴記者。

 

但李瑞凌也說，對于大一點B端客戶的物流配送，58到家速運也很快會全面介入。

 

管控：追求標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)優(yōu)價廉服務(wù)

 

俗話說細節(jié)決定成敗，而決定58到家速運的成敗可以說也是細節(jié)。消費者能否真正地認(rèn)可這個企業(yè)，絕大多數(shù)還是取決于這個公司能否在運送貨物的各個細小環(huán)節(jié)給用戶滿意的體驗。58到家速運在這方面下了很大的工夫。

 

招聘與培訓(xùn)

 

58到家目前有三大自營品牌，分別是家政、麗人和速運。我們之所以稱這三個項目為自營，是因為這三個項目的招聘、培訓(xùn)等管理都是58到家自己來做。

 

58到家對招聘的司機師傅們有什么樣的要求呢，李瑞凌告訴記者，平臺先吸收進來的肯定是那部分比較認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的司機，而且58到家司機的平均年齡也比市面上司機的平均年齡要年輕。

 

此外，58到家是第一個敢對平臺上的司機收取保證金的同城貨運O2O平臺。每個司機交的保證金是幾百塊錢，出了問題后就全部扣掉。“同城貨運一趟也不會有多少錢，我們定的押金價格基本就是司機師傅幾趟貨物運輸成本錢。”李瑞凌介紹道。

 

對于司機師傅們的培訓(xùn)問題，李瑞凌說，新加入平臺的司機58到家都會進行專門培訓(xùn)，培訓(xùn)不僅是對司機業(yè)務(wù)上的規(guī)范，著裝也有統(tǒng)一要求。但同時李瑞凌也坦言：“由于平臺上司機太多，所以不可能每月都對每個司機進行定期培訓(xùn)。我們采取的方式就是對那些違反平臺規(guī)定的司機立刻下線，然后要求他們在每月固定時間接受培訓(xùn)，培訓(xùn)好了才能重新上線。”

 

低于市場水平的定價

 

除了在培訓(xùn)和招聘環(huán)節(jié)的嚴(yán)格管控以外，李瑞凌認(rèn)為58到家速運標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的另外一個引以為傲的措施就是低于市場平均水平的價格。

 

李瑞凌認(rèn)為傳統(tǒng)貨運市場的一個主要問題就是亂要價，而58到家速運要想在這方面贏得用戶的滿意，一個重要任務(wù)就是要合理定價、明碼標(biāo)價。

 

在之前做市場調(diào)研時，李瑞凌說隨便去問個趴活的司機，要價都在150—200元。“通過不斷的摸索和大量的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這個價格存在一定程度的虛高。但司機為什么要這么貴呢？就是因為很多司機一天接不了幾個活，干一單就必須多賺些，這樣才能支撐司機一天的費用。”

 

“其實大多數(shù)司機都是好人。”李瑞凌笑著說，“他們也沒辦法，是這個行業(yè)現(xiàn)狀導(dǎo)致他必須要高價。而現(xiàn)在我們平臺就可以解決貨運價格虛高這個問題。因為我們能讓平臺上的司機一天接四到六單。雖然我們一單的價格沒有他們之前的高，但司機師傅們的收入對比以前只高不低。”

 

對此，李瑞凌還給我們算了一筆賬，“我們降的是起步價，而北京的運輸距離一般都在十五六公里，平均價格也有八九十塊錢，司機接四單活就有三四百塊錢了。”

 

雖然58到家速運竭力在各個服務(wù)環(huán)節(jié)明碼標(biāo)價，但還是有些環(huán)節(jié)超出既定規(guī)則的控制范圍。例如有些用戶在線上報的是1個柜子，系統(tǒng)便按一個柜子定價，但司機師傅去了以后可能就成了三個柜子，這種情況下，58到家速運客服就會介入了。

 

“我們在天津有客服中心，每個團隊都有自己獨立的客服，我們速運也有專門的速運客服。整個客服中心有幾百人。”李瑞凌說。

 

嚴(yán)格的懲處制度

 

對于不服從58到家管理制度的司機，58到家開出了嚴(yán)格的懲罰措施。

 

如果司機犯錯，一般的懲罰措施就是停單，李瑞凌告訴《現(xiàn)代物流報》記者“這種措施可以直接影響司機的賺錢機會。停一天單，就意味著這個司機這一天都沒法賺錢了。”

 

如果司機屢禁不改，面臨的懲罰措施就是下線，只有在回爐培訓(xùn)合格后，才能辦理上線。

 

李瑞凌說現(xiàn)在58到家速運又制訂了一個新舉措。因為司機服務(wù)完之后，用戶是可以在線評論的。“我們現(xiàn)在規(guī)定，中評、差評出現(xiàn)后，這個司機接下來幾天的補貼和訂單量就會大幅減少。”

 

此外，58到家的服務(wù)都是有保險的，據(jù)李瑞凌介紹，58到家速運的每個訂單都繳納了貨運險。出現(xiàn)物品損壞后，中國平安也會介入為物品進行賠付，因為58到家和中國平安簽訂了整體的保險合同。

 

優(yōu)勢：同行艷羨的資源、資金和策略

 

58到家速運在2014年三四月份只做搬家業(yè)務(wù)的時候，每個城市只有幾十輛車，但發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在全國開拓了25個一、二線城市。并且李瑞凌還透露，接下來這幾個月又是速運業(yè)務(wù)擴展城市的高峰期，這次的重點就放在了地市級城市。如果一個地級市試點成功，可能全國的地級市就能迅速鋪開。對于如此驚人的發(fā)展速度，我們不禁要問，58到家速運的優(yōu)勢到底是什么呢？

 

李瑞凌將58到家速運的優(yōu)勢總結(jié)為三點，分別是資源、策略和資金。他告訴記者，在58到家速運啟動之初，主要借助的是58同城的資源。“58同城在藍領(lǐng)群體，品牌影響力是很大的。那些司機甚至他們的家人，估計都知道找工作要上58同城，所以這個生態(tài)圈已經(jīng)建立起來。我們就借助了這個生態(tài)圈，這對我們項目前期啟動階段起了很大的幫助作用。”

 

其次就是公司的策略了。58到家速運對自己精準(zhǔn)的定位讓其走上了快速發(fā)展的道路。“領(lǐng)導(dǎo)層做的這些策略不管是融資前還是融資后，始終都沒有變過。我們堅定地踐行自己的模式。”李瑞凌說。

 

最后就是58到家眾所周知的資金優(yōu)勢。李瑞凌認(rèn)為，58到家A輪融資的投資方有阿里巴巴。阿里對于物流的重視是BAT中最為顯著的，并且也在這方面投入了很多資金，比如菜鳥網(wǎng)絡(luò)的建立，就是阿里巴巴希望構(gòu)建一個城際網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)淘寶、天貓的配送。未來58到家速運也很可能與阿里有業(yè)務(wù)層面的更深入合作。

 

未來：拉大領(lǐng)先地位 或嘗試新鮮領(lǐng)域

 

目前58到家處于快速發(fā)展期，未來勢必還會在看好的領(lǐng)域涉足。那么，對于58到家速運方面，未來會做什么，不會做什么，李瑞凌也向記者介紹了58到家速運未來發(fā)展的方向。

 

李瑞凌告訴記者，針對貨運市場，58到家速運目前是主打貨的這一個方向，其他的可能都是在探索中，對于一些領(lǐng)域可能很快也會啟動，但是具體的先做誰再做誰目前還不好說。

 

“現(xiàn)在我們不擁有任何一輛車，不擁有任何一個司機，所有的司機和車輛只是加入到我們的平臺里面，接受我們的管控。但也不排除未來我們擁有自己的車，再租賃給司機等情況出現(xiàn)。”

 

而對于創(chuàng)業(yè)者一直比較青睞的生鮮O2O，58到家未來會介入這一市場嗎？

 

“冷鏈的車我們目前沒有，也許是這個車源確實不多。我們現(xiàn)在不做生鮮配送，是因為我們還在創(chuàng)業(yè)期，就像選賽道一樣，對每個要做的方向都會考慮它實際能對我們業(yè)務(wù)增長帶來多少比重。如果做冷鏈，目前來看，可能一年下來也做不出多少規(guī)模，所以我們暫時不做。但生鮮蔬菜確實又是大眾都需要的。所以未來我們對生鮮冷鏈肯定是比較關(guān)注的。”李瑞凌說。

 

還有一些貨運公司做貴重物品的運輸，對于這個業(yè)務(wù)，李瑞凌則明確表示：“這個方面跟我們的切入點不一樣。”

 

李瑞凌認(rèn)為之所以一些傳統(tǒng)的物流公司重視這個問題，是因為貴重物品的運輸賺錢，毛利高，一單生意就是幾萬塊錢甚至更多。“但這個市場規(guī)模不大。而我們是從低端開始做，在搬家領(lǐng)域主要針對工薪租房群體、學(xué)生群體的搬家。”

 

在李瑞凌眼中，同城貨運O2O現(xiàn)在有很多模式，也不能說誰的模式好，誰的模式不好。“有可能走到最后大家都是一種模式，也有可能這條路有很多種走法。”李瑞凌說，“因此未來會發(fā)展成什么樣現(xiàn)在還不好說。”

 

但有一點是可以肯定的，58到家速運將在領(lǐng)先同業(yè)競爭者的情況下，繼續(xù)拉大領(lǐng)先地位。“我們也要進入到其他市場里面去，這也是為了能在同城貨運藍海里扎根得更深。”