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萬(wàn)聯(lián)導(dǎo)讀:
　　 以“新常態(tài)創(chuàng)新與突破”為主題的2015夏季全國(guó)煤炭交易會(huì)暨(第六屆)東北亞煤炭交易會(huì)今天在大連隆重拉開序幕。東煤交易董事長(zhǎng)李洪國(guó)在大會(huì)上做了“共建互聯(lián)網(wǎng)煤炭共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈”的主旨演講,李董認(rèn)為煤炭黃金十年已經(jīng)過(guò)去,行業(yè)進(jìn)入新常態(tài),在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮下,電商C2B模式將成為互聯(lián)網(wǎng)+煤炭交易的主流,共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,第一輪的共享就是交付結(jié)算、交易金融、物流,第二個(gè)共享就是客戶渠道的共享-東煤鏈客,目標(biāo)是建立共建互聯(lián)網(wǎng)煤炭共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。各位新老朋友,大家下午好!每年的這個(gè)時(shí)候我們都邀請(qǐng)朋友來(lái)大連,來(lái)共同分享我們彼此在過(guò)去一年的實(shí)踐中,尤其是在這樣一個(gè)新常態(tài)的環(huán)境下,我們都做了什么,連續(xù)幾年,我們的交易會(huì)的主題都是創(chuàng)新與突破。本次交易會(huì)的主題是新常態(tài)、創(chuàng)新突破。下面我利用十幾分鐘的時(shí)間,跟大家分享一下新常態(tài)下的創(chuàng)新與突破方面,我們的一些具體的實(shí)踐,尤其是一些思考和思路。
　　 煤炭黃金十年之后,行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)
　　 我們看一下新常態(tài),我們所有的企業(yè)無(wú)論是上游、中游還是下游,甚至我們認(rèn)為日子很好過(guò)的電力企業(yè),也都感受到了新常態(tài)下帶來(lái)的挑戰(zhàn)。從2012年以來(lái)在煤炭的黃金十年達(dá)到了頂端,我們進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn),在2012年的二季度,煤炭市場(chǎng)的資源和運(yùn)力不那么稀缺了,煤炭市場(chǎng)確實(shí)開始在這樣一個(gè)拐點(diǎn)來(lái)的時(shí)候,幾乎在瞬間,我們當(dāng)時(shí)還以為是一個(gè)階段性的,但是三年已經(jīng)過(guò)去了,由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的格局已經(jīng)基本形成,我們看到的是產(chǎn)能過(guò)?；蛘呤沁\(yùn)力寬松,實(shí)際上隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)的減速,隨著過(guò)去的產(chǎn)能的投入,還有新能源的開發(fā)。即使中國(guó)經(jīng)濟(jì)在短期內(nèi)出現(xiàn)更好的情況,但是關(guān)于煤炭的新常態(tài),我們認(rèn)為已經(jīng)是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)了。在這種新常態(tài)下,我們的企業(yè)過(guò)得都不輕松。當(dāng)煤炭生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)感覺(jué)到壓力重重或者處在一個(gè)生存邊界線,這時(shí)我們的煤炭供應(yīng)鏈從下游市場(chǎng)開始,尤其是我們的東煤交易有很多的會(huì)員,過(guò)去的二三年很多企業(yè)選擇了退出,這種壓力從市場(chǎng)端逐步向上游傳遞,很多企業(yè)生存不下去,這種新常態(tài),我們認(rèn)為已經(jīng)傳到了上游,或者說(shuō)新常態(tài)的格局已經(jīng)形成。

大宗煤炭的整體環(huán)境不好,目前煤炭的價(jià)格和二三年比已經(jīng)下降了一半,從2012年最高的時(shí)候是830,現(xiàn)在已經(jīng)降到了400左右或者400以下了,這樣會(huì)使整個(gè)的供應(yīng)鏈產(chǎn)生顛覆性的影響。供應(yīng)鏈上的從業(yè)企業(yè)實(shí)際上大量地退出,在這樣的一個(gè)環(huán)境下,有沒(méi)有新的機(jī)會(huì)?我們覺(jué)得市場(chǎng)的總量是不變的,在總量不變的情況下,對(duì)任何一個(gè)市場(chǎng)中的企業(yè)都是有機(jī)會(huì)的。我們回想服裝、家電行業(yè)從早期的以上游為主的或者當(dāng)年的生產(chǎn)廠家的品牌商為主,逐步地隨著產(chǎn)能過(guò)剩誕生了國(guó)美、蘇寧這種渠道性的企業(yè),它的新常態(tài)到來(lái)的時(shí)候產(chǎn)生了國(guó)美和蘇寧?，F(xiàn)在我們看到了阿里巴巴是在2008-2009年迅速地崛起,我最近有一個(gè)朋友的企業(yè)也快速地崛起。這個(gè)企業(yè)是把我們現(xiàn)在出口的商品迅速地變成直銷,在中國(guó)開一種快速的直銷店,別人關(guān)店,他開店,每年開上千家。我給他打電話,我說(shuō)你還有哪里沒(méi)有開店,他告訴我他已經(jīng)沒(méi)有空間了,非常的迅速。所以新常態(tài)下還是有很多的機(jī)會(huì)的。

電商C2B模式將成為互聯(lián)網(wǎng)+煤炭交易的主流
　　 但是機(jī)會(huì)在哪里?當(dāng)煤炭?jī)r(jià)格下滑一半的時(shí)候,實(shí)際上新常態(tài)已經(jīng)客觀上完成了去中間化的一個(gè)過(guò)程,我們現(xiàn)在的煤炭生產(chǎn)企業(yè),包括煤炭消費(fèi)企業(yè),很自然想到的是直銷,就是直接完全對(duì)生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的連接,我認(rèn)為它不是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的,它是新常態(tài)的一個(gè)結(jié)果。新常態(tài)一定會(huì)去中間環(huán)節(jié)或者去中間化,互聯(lián)網(wǎng)只是去中間化的一種思維模式。互聯(lián)網(wǎng)在20年前進(jìn)入中國(guó),隨著幾代人的努力,很多人成為了先驅(qū),但是隨著2008-2009年阿里巴巴的崛起,第一代戶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)得到了快速蓬勃的發(fā)展,或者已經(jīng)得到了國(guó)家的認(rèn)同,包括政府都在最近一年提出了互聯(lián)網(wǎng)+的概念。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+的概念已經(jīng)在消費(fèi)品領(lǐng)域進(jìn)入了第二代了,第二代要顛覆第一代。但是我認(rèn)為真正的互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),尤其是以制造業(yè)為主的中國(guó),互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)該進(jìn)入制造業(yè),或者應(yīng)該進(jìn)入產(chǎn)業(yè)。具體說(shuō)就是大宗生產(chǎn)資料,互聯(lián)網(wǎng)+煤炭,這個(gè)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)+根本的含義。下游中小用戶通過(guò)平臺(tái)向上游煤礦直接采購(gòu)的C2B模式替代傳統(tǒng)的多環(huán)節(jié)貿(mào)易經(jīng)銷模式而將成為互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代煤炭交易的主流。
　　 我們各種統(tǒng)計(jì)表明,這個(gè)市場(chǎng)很大,如果互聯(lián)網(wǎng)+不能完成對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尤其是制造業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+,或者它對(duì)中國(guó)的助力是沒(méi)有根本發(fā)生的,我們看到互聯(lián)網(wǎng)+這種互動(dòng),在中國(guó)有很好的機(jī)遇。在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+比我們稍早一些,因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化格局非常的完善,所以這種抵抗能力特別強(qiáng)。而中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)+、新常態(tài)這種恰恰是一種顛覆創(chuàng)新的土壤和氛圍。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)+在很多企業(yè)的生存面臨高壓環(huán)境,甚至生死線的時(shí)候,這種互聯(lián)網(wǎng)+更容易對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生顛覆的影響和創(chuàng)新。
　　 分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,交易、金融、物流三輪驅(qū)動(dòng)
　　 上午中歐陳威如博士演講中分享的平臺(tái)戰(zhàn)略,平臺(tái)確實(shí)成為了一個(gè)創(chuàng)新的新主流模式,我也想說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+還有一種更新的模式第二代,這是從美國(guó)來(lái)的。中國(guó)已經(jīng)接受了這種模式,上午陳博士提到UBER模式就是把私家車閑置的座位和閑置在車庫(kù)的時(shí)間、閑置的人利用起來(lái),UBER也是用最的短時(shí)間沖到1000億市值的企業(yè)。還有一個(gè)airbnb,它是分享床位,分享住房,這個(gè)發(fā)展更快。還有一個(gè)we work,你想要什么樣的辦公室,就有什么樣的,你想要幾間就有幾間,都是一種分享的模式。美國(guó)有一個(gè)人寫了一本書《零邊際成本社會(huì)》,認(rèn)為這種共享的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,甚至認(rèn)為這種模式會(huì)從根本上沖擊資本主義制度。
　　 在這樣的一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下,我們回到煤炭,煤炭應(yīng)該怎么做?東煤交易在5年多時(shí)間不斷地探索,尤其是近一、二年來(lái),我們?cè)谔剿鞯倪^(guò)程中越來(lái)越得到外界的鼓勵(lì),這種思路或者這種實(shí)踐,我們覺(jué)得越來(lái)越產(chǎn)生了價(jià)值。首先,我們覺(jué)得在我們這樣一個(gè)行業(yè)里,煤炭既是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,但是在整個(gè)過(guò)程里不標(biāo)準(zhǔn)的是非常之多的,也正是因?yàn)榻灰捉Y(jié)算彈性很大。所以我們過(guò)去煤炭交易,不要說(shuō)行業(yè)外的人,行業(yè)內(nèi)的人也搞不定,煤炭長(zhǎng)協(xié)很難做到。我覺(jué)得長(zhǎng)協(xié)是大宗商品的一種常態(tài)化的模式,但是對(duì)大礦賣家對(duì)大買家來(lái)說(shuō)比較適合。 中國(guó)現(xiàn)在有超過(guò)上百萬(wàn)家企業(yè)使用煤炭,可能是大企業(yè)的數(shù)量不到10%,90%是中小企業(yè)。很多生產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)注大對(duì)大的一些企業(yè),中小企業(yè)長(zhǎng)期通過(guò)分銷來(lái)完成,但是這種分銷在市場(chǎng)好的時(shí)候可以消化,多層分銷商價(jià)格層層疊加,每個(gè)環(huán)節(jié)都加幾塊甚至幾十塊,但是在當(dāng)前整體大宗市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下,這種模式甚至可能崩潰。
　　 我們思考的是互聯(lián)網(wǎng)下的煤炭電商要適應(yīng)這種直銷的過(guò)程,直銷是怎么完成的?我們認(rèn)為首先是標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)貨,就是通過(guò)電商來(lái)實(shí)現(xiàn)煤炭標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)貨,為我們下一步的互聯(lián)網(wǎng)模式打下一個(gè)很好的基礎(chǔ)。我覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨的實(shí)現(xiàn),我們就會(huì)考慮到現(xiàn)在無(wú)論是上游企業(yè)、還有中下游企業(yè),隨著新常態(tài)的進(jìn)一步的深化,我們感覺(jué)煤炭領(lǐng)域的資金鏈會(huì)越來(lái)越有問(wèn)題。明年和后年可能會(huì)更緊張,如何打破資金鏈的格局,尤其是我們大型企業(yè)怎么做?當(dāng)我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)電子化或者標(biāo)準(zhǔn)化的銷售的時(shí)候,實(shí)際上從產(chǎn)品的現(xiàn)貨的零售,還有產(chǎn)能的預(yù)售,都能標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候,我們覺(jué)得它和金融的結(jié)合會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫^(guò)去很多金融包括我們的結(jié)算不確定,很多的金融機(jī)構(gòu)對(duì)供應(yīng)鏈的不標(biāo)準(zhǔn)化,阻擋銀行進(jìn)入我們的供應(yīng)鏈。
　　 我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+的大宗商品第一要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,第二還要實(shí)現(xiàn)金融的結(jié)合,在我們過(guò)去的實(shí)踐里,現(xiàn)在已經(jīng)開始陸續(xù)做,我們現(xiàn)在有很多金融機(jī)構(gòu)都愿意嘗試電商下的金融。還有實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)化是交易的標(biāo)準(zhǔn)化、交付的標(biāo)準(zhǔn)化,然后才是結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)化。交付的標(biāo)準(zhǔn)化更多的是建立物流的標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上,我們掌握了整個(gè)物流、交付、結(jié)算過(guò)程風(fēng)控更容易把控,我們?cè)谖锪魃峡吹诫娚舔?qū)動(dòng)物流,也有金融驅(qū)動(dòng)物流,現(xiàn)在來(lái)看物流又有新的職能,它通過(guò)風(fēng)控來(lái)讓金融企業(yè)進(jìn)入到這種電子商務(wù)中來(lái)。

我想說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,這種分享時(shí)代的來(lái)臨,東煤有一個(gè)看法,第一個(gè)共享就是交易、交付和結(jié)算,或者交易、金融和物流的共享。我們談到交易的時(shí)候,更多的是要有物流保障,或者是金融的支持。談金融的時(shí)候更多的是交易和交付是否標(biāo)準(zhǔn)化,談物流的時(shí)候,如果在交易驅(qū)動(dòng)物流或者金融驅(qū)動(dòng)物流的時(shí)候,這種物流更是在一個(gè)供應(yīng)鏈或者訂單驅(qū)動(dòng)下的機(jī)制。所以彼此共享,彼此攤銷成本,在大宗商品的時(shí)代,在我們過(guò)去的實(shí)踐中,我覺(jué)得可能完成成本的下降。
　　 我舉一個(gè)例子,我們過(guò)去幾年有一個(gè)模式比較多,為了保證風(fēng)險(xiǎn)引進(jìn)大國(guó)企托盤,但是現(xiàn)在大家會(huì)感覺(jué)成本很高。但是在這種交易平臺(tái)上,交易已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了,或者物流已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了,在交易和物流確定化的時(shí)候,托盤的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)可控了,已經(jīng)不需要大國(guó)企來(lái)托盤了,金融企業(yè)就可以完成。所以新一輪的成本,我覺(jué)得會(huì)進(jìn)一步的下降。
　　 東煤鏈客-打造煤炭行業(yè)的Uber模式
　　 目前認(rèn)為東煤只是把大宗商品煤炭的交付、交易、結(jié)算上線化,我們只是完成了其中的第一步。過(guò)去幾年,我們有東煤的短長(zhǎng)協(xié)等,但是我們感覺(jué)商品上線只是車輛的組裝完成,但是沒(méi)有燃料,怎么驅(qū)動(dòng)電商的完成?就像當(dāng)年的阿里巴巴,阿里巴巴的支付系統(tǒng),尤其是光棍節(jié)大幅度降價(jià),才使大家改變了消費(fèi)的習(xí)慣。我們的大宗商品,我們覺(jué)得前一代的電商或者互聯(lián)網(wǎng)完成了一個(gè)B2C或者對(duì)消費(fèi)老百姓采購(gòu)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商的形式。在目前的國(guó)內(nèi)的B2B的領(lǐng)域沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的突破,在鋼材、化工、建材、煤炭行業(yè),大家不斷地在嘗試,鋼鐵現(xiàn)在比較多的嘗試,做的比較多。但是所有的行業(yè)還沒(méi)有到突破性的階段,目前我們正在開始進(jìn)行新一輪的突破,這個(gè)突破就是我們現(xiàn)在看到的,在煤炭領(lǐng)域嘗試的煤炭經(jīng)紀(jì)人,當(dāng)商品上線之后,我們讓鏈客來(lái)完成銷售,煤炭經(jīng)紀(jì)人,這個(gè)工作過(guò)去是通過(guò)貿(mào)易商不斷地通過(guò)分銷完成的,但是今天貿(mào)易商的利潤(rùn)已經(jīng)不足以支撐做貿(mào)易商了,轉(zhuǎn)型做了煤炭經(jīng)紀(jì)人,所以煤炭經(jīng)紀(jì)的時(shí)代來(lái)臨了。

在大宗商品領(lǐng)域,我們創(chuàng)新地提出了鏈客,就是隨著商品的上線,我們的社會(huì)上的所有的機(jī)構(gòu),所有的人都可以在上面掃二維碼,就可以成為某一個(gè)平臺(tái)的鏈客,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些商品可能會(huì)跟你有關(guān)系,你未必很專業(yè),但是上面有專業(yè)的顧問(wèn),我們有東煤大使來(lái)跟你互動(dòng),它希望利用你的業(yè)余時(shí)間以及能力,包括一些專業(yè)人士的人脈和自愿。任何一個(gè)公司都可以成為鏈客,賣水泥的公司,賣化工品的公司都可以,因?yàn)樗麄兌伎梢园旬a(chǎn)品賣到我們行業(yè)中的中小企業(yè)中,實(shí)際上它已經(jīng)有了下游資源,完全可以成為我們平臺(tái)上的鏈客。這種鏈客模式就會(huì)迅速地發(fā)展起來(lái),我們?cè)趪?guó)內(nèi)9個(gè)城市做了試點(diǎn)。當(dāng)我們的大宗商品或者煤炭上線的時(shí)候,在一個(gè)城市至少有幾千人成為鏈客,他們就是你的銷售代表了,甚至人會(huì)更多。東煤鏈客是撬動(dòng)?xùn)|煤電商平臺(tái)爆發(fā)的引爆點(diǎn),大宗電商平臺(tái)的突破一點(diǎn)是B2C2B的模式,鏈客就是中間的撬動(dòng)者。
　　 我們希望在全國(guó)零成本地發(fā)布上千萬(wàn)人,在每個(gè)城市,我們推動(dòng)上百萬(wàn)家企業(yè)和我們的商品進(jìn)行真正的對(duì)接,我們覺(jué)得煤炭的銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)員的事了,我們的業(yè)務(wù)員只需要完成供應(yīng)鏈的服務(wù),完成在銷售過(guò)程提供更專業(yè)服務(wù),我們的東煤大使就是干這個(gè)事,我們通過(guò)鏈客的,通過(guò)經(jīng)紀(jì)的模式實(shí)現(xiàn)人人銷售的模式,初步實(shí)現(xiàn)了上午陳博士講的關(guān)于平臺(tái)下共享資源。我們現(xiàn)在有很多企業(yè)和人,他們有跟更多的資源和能力。
　　 我們發(fā)現(xiàn)大宗商品熟人的買賣,真正的交易是熟人,生人關(guān)系在煤炭貿(mào)易中的成交中只是冰山一角,而這種熟人不僅僅局限于我們行業(yè)的圈子里,實(shí)際上是無(wú)處不在的,針對(duì)這樣一種情況,我們就推出了東煤鏈客模式,這實(shí)際就是一個(gè)人人賣煤的模式,即打造煤炭行業(yè)的Uber模式。東煤鏈客的任務(wù),就是把上游煤炭企業(yè)與東煤鏈接起來(lái)。東煤鏈客從大連起步,并陸續(xù)向全國(guó)進(jìn)行持續(xù)推廣,東煤平臺(tái)希望調(diào)動(dòng)起全行業(yè)、全生態(tài)的力量,一起來(lái)創(chuàng)造這種模式。我們通過(guò)這樣的方法,把社會(huì)資源充分地挖掘出來(lái),實(shí)現(xiàn)當(dāng)下資源的共享模式。
　　 我個(gè)人或者代表東煤的觀點(diǎn),在共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中,我認(rèn)為第一輪的共享就是交付結(jié)算或者交易金融和物流,他們之間可以互相攤銷成本,第二個(gè)共享到目前這個(gè)階段就是客戶渠道的共享,這個(gè)客戶渠道甚至可以和其他的大宗商品,甚至消費(fèi)者領(lǐng)域,都可以共享,這兩種共享真正來(lái)臨的時(shí)候,我們就和我們行業(yè)中的同仁們一起,甚至很多行業(yè)于的人,來(lái)共建互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)圈,從目前的實(shí)踐來(lái)看我們已經(jīng)得到了很好的回應(yīng),也希望在這種共建分享的模式下,有更多的喜悅,有更多的朋友參與進(jìn)來(lái)。
　　 東煤已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)在的快速糾錯(cuò)、共建分享的時(shí)代,本次交易會(huì)無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè),還是消費(fèi)和流通企業(yè),在這樣的一個(gè)共享生態(tài)圈里,希望大家都找到自己的位置,在生態(tài)圈里實(shí)現(xiàn)共贏。我們生態(tài)圈有6種企業(yè),生產(chǎn)企業(yè)、大型的流通企業(yè)、分銷企業(yè)、消費(fèi)者、金融和物流企業(yè),在這6類企業(yè)中,大家都可以通過(guò)電商的標(biāo)準(zhǔn)化,通過(guò)人人銷售或者人人鏈客的方式,來(lái)分享我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們覺(jué)得鏈客時(shí)代的來(lái)臨,代表著真正共享經(jīng)濟(jì)來(lái)臨,希望今后和大家共同繼續(xù)探索人人銷售的大宗商品模式。