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近年來(lái)生鮮電商已經(jīng)成為“兵家必爭(zhēng)之地”，愿意一探這片電商最后“藍(lán)海”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)仍然前赴后繼。天貓、京東、1號(hào)店生鮮板塊相繼上線，各大電商似乎同時(shí)嗅到了這片食品電商的新“藍(lán)海”。近日記者采訪到了良食網(wǎng)負(fù)責(zé)人唐忠，讓他為大家就生鮮電商的點(diǎn)點(diǎn)滴滴答疑解惑。

成本是命門(mén)

記者：就目前的市場(chǎng)而言，一些生鮮電商的日子并不好過(guò)，但是依然有很多企業(yè)家前仆后繼，您認(rèn)為，生鮮電商運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)在哪里？

唐忠：從2010年到現(xiàn)在，在中國(guó)其實(shí)有非常多的生鮮電商，生鮮的范圍也非常廣，不單是蔬菜，還有水產(chǎn)品、海產(chǎn)品以及水果果蔬等。為什么會(huì)做不下去？其實(shí)很多企業(yè)做的是中間商，就是找一些供應(yīng)渠道，再轉(zhuǎn)手賣(mài)給消費(fèi)者。這種模式給消費(fèi)者提供的其實(shí)只是便利，可以讓消費(fèi)者不用出門(mén)，將產(chǎn)品直接送到家，但僅僅解決這個(gè)層面沒(méi)辦法抓住產(chǎn)品本身所提供的附加價(jià)值，滿足不了消費(fèi)者的本質(zhì)需求。

簡(jiǎn)單而言，你要將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者家中，就一定會(huì)產(chǎn)生配送成本，這個(gè)成本只有兩種方式能夠解決：一個(gè)是轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品本身，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格；另一個(gè)方式是單獨(dú)收取，無(wú)論哪一種方式，當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得沒(méi)有產(chǎn)品附加值吸引到他，他們就會(huì)覺(jué)得為什么非得購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？

這種高成本是導(dǎo)致生鮮電商先烈一片的很重要原因，生鮮電商的門(mén)入起來(lái)是很容易的，但要走起來(lái)就很難，要堅(jiān)持走下去就更難。

與此同時(shí)，生鮮電商是有地域性的，像京東、淘寶的一些特定產(chǎn)品可以做到全國(guó)，但是生鮮產(chǎn)品就不一定了，這與它的供應(yīng)鏈管理有很大的關(guān)系。

記者：那么生鮮電商想要站穩(wěn)腳跟，該如何去做呢？

唐忠：做生鮮最重要是的“選品類(lèi)”。做蔬菜、水果、生鮮必須做高端，因?yàn)槲锪鞒杀痉浅８摺５诙骄褪沁x平臺(tái)，你選一個(gè)荔枝以后在哪賣(mài)，是在天貓上賣(mài)還是在京東上賣(mài)，還是在1號(hào)店上賣(mài)，還是自建平臺(tái)去銷(xiāo)售，這個(gè)非常關(guān)鍵。第三步就是運(yùn)營(yíng)促銷(xiāo)能力，包括微博營(yíng)銷(xiāo)，此前我們就在微博上做了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。最關(guān)鍵的還是配送，配送是制約生鮮發(fā)展最大的障礙。

總結(jié)起來(lái)就是做生鮮(包括海鮮、蔬菜、有機(jī)食品以及水果)有四大點(diǎn)：選品，選一些時(shí)效性長(zhǎng)的、便于運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品；選平臺(tái)，具體在哪銷(xiāo)售，不同的平臺(tái)會(huì)有不同的銷(xiāo)量；營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)能力，這樣的話才會(huì)做出一些銷(xiāo)量；物流，物流是對(duì)生鮮比較大、比較核心的問(wèn)題，其次就是售后。

選品很重要

記者：就選品而言，選擇有什么講究？

唐忠：做生鮮電商以來(lái)，品類(lèi)上我們是從海鮮、魚(yú)類(lèi)、肉類(lèi)這些冷凍生鮮開(kāi)始做的，現(xiàn)在開(kāi)始售賣(mài)果蔬。對(duì)產(chǎn)品的選擇，一方面我們會(huì)分析我們的目標(biāo)受眾，同時(shí)也會(huì)關(guān)注傳統(tǒng)市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品賣(mài)的比較好，進(jìn)而會(huì)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品做評(píng)估，看是否合適在網(wǎng)絡(luò)上售賣(mài)，以及我們是否能夠找到好的品質(zhì)。此外，每天我們也都會(huì)收到很多來(lái)信，想要和我們合作，很多都是漁民、農(nóng)夫，他們有好的產(chǎn)品但是他們不具備互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的手段，會(huì)主動(dòng)找上我們。

海鮮、肉類(lèi)這類(lèi)食品可以冷凍保存比較久，它們的新鮮度和保存都比較好掌握。水果比較復(fù)雜，運(yùn)送和保存比較困難。在冷凍食品運(yùn)營(yíng)、推廣有了一定客戶基礎(chǔ)之后，我們?cè)谌ツ晗奶炻_(kāi)始試水果蔬產(chǎn)品。做電商的人都知道，女性消費(fèi)者的生意是最好做的。經(jīng)過(guò)對(duì)客人分析后發(fā)現(xiàn)，60%以上客戶都是女性，我們便選擇了一款美國(guó)華盛頓州的櫻桃來(lái)試驗(yàn)，因?yàn)樗容^符合我們消費(fèi)者的喜好。

春節(jié)的時(shí)候我們嘗試了售賣(mài)臺(tái)中的橘子，因?yàn)樗N植講究，用幾十年的老樹(shù)培育，用德國(guó)進(jìn)口的肥料，導(dǎo)致成本非常高，成本比市場(chǎng)售賣(mài)的價(jià)格還高。在過(guò)去很難賣(mài)到市面上，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，它賣(mài)到了市價(jià)3倍的價(jià)格，同時(shí)銷(xiāo)量也達(dá)到市場(chǎng)售賣(mài)的3倍。

記者：您認(rèn)為，生鮮電商相對(duì)有傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有什么自己的優(yōu)勢(shì)嗎？

唐忠：傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)處于原始的分散經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，缺乏供應(yīng)鏈整合能力，隨著居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力和對(duì)食品安全、購(gòu)物環(huán)境等方面需求的升級(jí)，加之中心城市土地供應(yīng)限制和租金上漲推動(dòng)，未來(lái)市場(chǎng)占比將逐漸下降。

生鮮電商和連鎖超市都具有向上游整合優(yōu)化供應(yīng)鏈的動(dòng)力。連鎖超市以眾多的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)為市場(chǎng)依托，以中央采購(gòu)制開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售利潤(rùn)，以現(xiàn)代化的配送中心獲取物流利潤(rùn)，因此可以通過(guò)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理形成規(guī)模效應(yīng)。生鮮電商則可充分利用網(wǎng)絡(luò)的集聚效應(yīng)，匯聚分散需求進(jìn)行產(chǎn)地直采和物流配送，向供應(yīng)鏈的上游和下游雙向滲透。同時(shí)，規(guī)模效應(yīng)決定生鮮電商和連鎖超市都有應(yīng)用冷鏈的動(dòng)力。

中國(guó)電商具有雄厚用戶基礎(chǔ)，后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟而扁平的供應(yīng)鏈渠道相比，中國(guó)供應(yīng)鏈過(guò)于復(fù)雜，連鎖零售商覆蓋率和集中度都不高，導(dǎo)致中國(guó)的電子商務(wù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。

中國(guó)擁有全球最大的網(wǎng)購(gòu)用戶群，網(wǎng)購(gòu)滲透率已超過(guò)美國(guó)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超越美國(guó)，成為全球最大市場(chǎng)。數(shù)字說(shuō)明一切，而且這片藍(lán)海正在不斷擴(kuò)大，考驗(yàn)的就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸是出路

記者：目前我國(guó)的生鮮電商大多采取的經(jīng)營(yíng)模式是什么？

唐忠：生鮮電商的主流采購(gòu)模式是供應(yīng)商模式和直采模式，二者合計(jì)占比超過(guò)50%。供應(yīng)商模式與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)模式相比，跳過(guò)中間的部分批發(fā)商，縮短了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈；直采模式比供應(yīng)商模式更近一步，實(shí)現(xiàn)和生產(chǎn)者直接對(duì)接，一方面能使產(chǎn)業(yè)鏈縮減到最短，降低采購(gòu)成本，獲得產(chǎn)品流通全部的增值部分，提高商品毛利率，另一方面能直接追溯產(chǎn)品供應(yīng)源頭，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

目前在產(chǎn)地直采發(fā)展較好的主要是順豐優(yōu)選、我買(mǎi)網(wǎng)和天貓，但發(fā)展模式各不相同。順豐優(yōu)選從成立之初就以“產(chǎn)地直采”作為發(fā)展方向，在國(guó)內(nèi)產(chǎn)地直采方面有很多明星產(chǎn)品，如嶺南荔枝、煙臺(tái)櫻桃；中糧我買(mǎi)網(wǎng)則依托中糧集團(tuán)的全球采購(gòu)體系迅速拓展海外直采領(lǐng)域；天貓通過(guò)開(kāi)展特色中國(guó)項(xiàng)目，與產(chǎn)地合作發(fā)展地方特產(chǎn)。

比如說(shuō)我們，從根本上來(lái)講就堅(jiān)持八個(gè)字——良心做菜，取信于人。只要堅(jiān)持做這個(gè)，后來(lái)發(fā)展就可以順其自然了。關(guān)于規(guī)劃我們的總經(jīng)理倒是有一個(gè)想法，就是爭(zhēng)取福州市場(chǎng)在五年之內(nèi)上軌道，不用像前期投入這么多的精力，如果福州的消費(fèi)者能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品認(rèn)可五年，那我們也就不需要去操心以后會(huì)怎么樣，基本就可以順其自然了。

記者：您認(rèn)為，在食品安全問(wèn)題頻發(fā)、不信任感強(qiáng)烈的大環(huán)境下，生鮮電商如何保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？

唐忠：首先，是要有物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的支撐。

生鮮電商的快速發(fā)展，需要多種創(chuàng)新技術(shù)的支撐，特別是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)具有多種防偽能力和產(chǎn)品追溯能力；大數(shù)據(jù)技術(shù)適宜于提供數(shù)據(jù)分析視角；云計(jì)算技術(shù)適宜于提供云平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量動(dòng)態(tài)跟蹤能力和生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)查詢能力、把控能力。

因此，這些創(chuàng)新技術(shù)亟待成為生鮮電商產(chǎn)品的技術(shù)支撐。有了這些先進(jìn)技術(shù)的支撐和保障能力，食品安全就有了根基，有了保障，旺銷(xiāo)也就有了確保安全的主心骨。

第二，要加速社會(huì)化誠(chéng)信體系的建設(shè)。近年來(lái)，我國(guó)信用缺失問(wèn)題日益嚴(yán)重，并已由經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域向其他領(lǐng)域擴(kuò)散，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的和諧發(fā)展。因此，建立健全社會(huì)信用體系，優(yōu)化信用環(huán)境勢(shì)在必行。為此，黨的十七大報(bào)告在“完善基本經(jīng)濟(jì)制度健全現(xiàn)代市場(chǎng)體系”中明確指出：我國(guó)要健全社會(huì)信用體系。今年1月15日，李克強(qiáng)總理主持召開(kāi)了國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，部署了加快建設(shè)社會(huì)信用體系、構(gòu)筑誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境建設(shè)事宜。因此，承銷(xiāo)生鮮產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，不僅應(yīng)按照李克強(qiáng)總理的要求，加快和加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的信用體系建設(shè)，而且應(yīng)該建立信譽(yù)保證承諾制度和失信賠付制度。有關(guān)部門(mén)也應(yīng)該盡快建立社會(huì)化的、可免費(fèi)查詢的誠(chéng)信體系數(shù)據(jù)庫(kù)，提供可供大眾查詢其生產(chǎn)電商企業(yè)守信情況和產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的誠(chéng)信運(yùn)行平臺(tái)。

第三，是要加強(qiáng)行業(yè)自律和企業(yè)自律。生鮮電商產(chǎn)品要打出聲威，叫響市場(chǎng)，十分重要的是要加強(qiáng)行業(yè)自律和企業(yè)自律，努力建設(shè)和培育好生鮮電商產(chǎn)品的品牌，不斷提升品牌的含金量和用戶忠誠(chéng)度，形成好的口碑、企業(yè)信譽(yù)度和品牌信譽(yù)度，才能在網(wǎng)上、在市場(chǎng)站住腳。