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本文的主題是快消品行業(yè)的數(shù)智化新基建，新基建不是口號(hào)，需要長(zhǎng)期主義的精工細(xì)作。

本文的閱讀對(duì)象是品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、便利店、商超、城市倉(cāng)配服務(wù)商，SaaS從業(yè)人員、新媒體營(yíng)銷(xiāo)人員，以及關(guān)心商業(yè)升級(jí)并享受著越來(lái)越好的產(chǎn)品和服務(wù)的廣大消費(fèi)者們。

撰稿人：數(shù)智化商業(yè)研究員 李磊 （百世集團(tuán) 百智會(huì) | BEST DataClub）

吃的穿的和用的，是人類(lèi)社會(huì)的必需品。從幾千年前商業(yè)誕生的新舊石器社會(huì)，一直延續(xù)到今天的信息社會(huì)。

信息社會(huì)讓人又愛(ài)又恨。

誰(shuí)愛(ài)？是阿里和騰訊，是最近坐上火箭的美團(tuán)，是滴滴、攜程等，也是找鋼網(wǎng)，找布網(wǎng)，找菜網(wǎng)……這類(lèi)公司在信息社會(huì)里是產(chǎn)業(yè)鏈的最高級(jí)，他們愛(ài)著信息時(shí)代。

誰(shuí)恨？是淘寶店主？小飯館？出租車(chē)？酒店賓館？不是的，這些都不夠恨，最多是又恨又愛(ài)。因?yàn)檫@些群體的日子，雖然越來(lái)越難過(guò)，但至少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)還能賺到些錢(qián)。

我想，最恨的莫過(guò)于“線(xiàn)下”群體，一直未觸網(wǎng)或者觸網(wǎng)失敗的線(xiàn)下群體。是兢兢業(yè)業(yè)的線(xiàn)下品牌商，是遍地的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商，是小賣(mài)部和夫妻老婆店，也是占據(jù)城市黃金位置的大商超。是的，最恨的肯定是他們，而且是只有恨，沒(méi)有愛(ài)，那是什么導(dǎo)致了這個(gè)現(xiàn)象呢？

現(xiàn)在的時(shí)間線(xiàn)是公元2020年，我們從社會(huì)分工和商品售賣(mài)方式的演變開(kāi)始說(shuō)起吧。我用一個(gè)半虛構(gòu)的故事來(lái)剖析商業(yè)本質(zhì)，和讀者一起身臨其境，溫故知新。

故事是這樣的。

村里的老杜家今年糧食豐收了，屋子里堆滿(mǎn)后，還有一小袋放不下了，就放到屋子外面的一顆大樹(shù)邊了，結(jié)果下雨時(shí)忘記遮蓋，糧食就被水淋了，老杜忙著農(nóng)活兒，也沒(méi)當(dāng)回事兒。

過(guò)了幾天，老杜聞著一股香味兒，一股以前從來(lái)沒(méi)聞過(guò)的神奇的香味兒，繞著屋子轉(zhuǎn)了半天，總算找到了香味兒從哪來(lái)的了，是樹(shù)邊上的這袋糧食散發(fā)出來(lái)的。糧食發(fā)酵之后有了香味兒。拎起糧食來(lái)，一滴一滴的往下掉，抿了一口還挺好喝，喝多了還能東倒西歪的好不自在，老杜覺(jué)得發(fā)現(xiàn)了寶貝，給這種發(fā)出神奇香味的液體取了個(gè)名字叫：酒。

后來(lái)大家為了紀(jì)念老杜，把村子用老杜的名字命了名叫：杜康村。很多年前，這個(gè)村子我去了一趟。

老杜心想，這么神奇的東西，肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，然后就在家門(mén)口支了個(gè)攤兒?？墒钱a(chǎn)量有限，大家只好每天都一大早排隊(duì)去買(mǎi)。杜康自己種糧食，自己收糧食，自己發(fā)酵，自己裝瓶，自己擺攤兒，一個(gè)人把活兒全干了，這個(gè)時(shí)期的商業(yè)社會(huì)處于初級(jí)階段，沒(méi)有社會(huì)分工，銷(xiāo)售行為也很簡(jiǎn)單，基本就是“酒香不怕巷子深”的“坐銷(xiāo)”模式。

錢(qián)這么好賺，肯定就有人眼紅啊。隔壁老王就是其中最眼紅的一個(gè)。老王一直在悄悄的研究這酒是怎么釀出來(lái)的，功夫不負(fù)有心人，終于研究明白了。老王把酒釀好之后，也開(kāi)始支攤兒了。再后來(lái)，老張和老陳也把酒釀出來(lái)了，大家都開(kāi)始支攤兒賣(mài)酒。

這下完蛋了，這么多人“坐銷(xiāo)”，可愁死老杜了。老杜苦思冥想，終于想出了一個(gè)妙招，第二天一大早，推著小推車(chē)，拉上好酒就出門(mén)了。咱不支攤兒了，咱主動(dòng)挨家挨戶(hù)吆喝去，讀者們，這就叫“行銷(xiāo)”，從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，老杜升級(jí)了，這一下子又占了先機(jī)。

老杜的酒越賣(mài)越多，糧食越種越多，生產(chǎn)車(chē)間也越來(lái)越大，老杜一個(gè)人干不過(guò)來(lái)了，怎么辦？雇人干。老杜雇了種植經(jīng)理，釀造經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，物流經(jīng)理，花的錢(qián)和賺的錢(qián)也越來(lái)越多，后來(lái)又雇了村里的會(huì)計(jì)當(dāng)財(cái)務(wù)經(jīng)理。這就叫“大組織內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)化分工”。

再后來(lái)，酒賣(mài)到其他的村子里去了，銷(xiāo)售經(jīng)理一個(gè)人推小車(chē)沒(méi)黑沒(méi)夜的干，身體累垮了。怎么辦？老杜在每個(gè)村子發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商每天晚上來(lái)廠(chǎng)子的倉(cāng)庫(kù)里把錢(qián)付掉，把酒拉走，便宜點(diǎn)批發(fā)，再貴一點(diǎn)零售給自己村子里的村民，中間的差價(jià)還挺高，利潤(rùn)豐厚，這就叫“經(jīng)銷(xiāo)”。

這個(gè)時(shí)候，老杜的工廠(chǎng)，已經(jīng)上百人了。老杜管這幫人的時(shí)候，越來(lái)越覺(jué)得自己力不從心，濫竽充數(shù)的也有，摸魚(yú)的也有，上班時(shí)間睡大覺(jué)的也有。老杜看不下去了，決定變革，其他部門(mén)都像銷(xiāo)售部門(mén)學(xué)習(xí)把業(yè)務(wù)外包。

老杜不自己種糧食了，把種植部門(mén)裁撤掉，留了個(gè)懂種植的人，直接從種糧大戶(hù)那里買(mǎi)糧食，糧食又好又便宜。

老杜不自己干物流了，把小推車(chē)都賣(mài)掉，把倉(cāng)庫(kù)也退掉，人也裁撤掉，留了個(gè)懂物流的人，找了個(gè)專(zhuān)門(mén)干物流的公司，活兒干的又好又便宜。但是釀造部門(mén)，老杜自己一定得留著，這個(gè)手藝活兒，可是酒廠(chǎng)的命根子。

既保留了核心流程的競(jìng)爭(zhēng)力，又把非核心流程降了本提了效，這就叫“組織外部的專(zhuān)業(yè)化分工”。組織內(nèi)部?jī)?yōu)化了管理成本，組織外部的上下游合作伙伴依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力給老杜服務(wù)，也賺取了自己應(yīng)該賺取的利潤(rùn)，大家皆大歡喜。

隔壁老王看著老杜的家業(yè)越做越大，又眼紅了。老王下決心，以后老杜怎么做，自己就怎么做，反正自己也會(huì)釀酒，看老杜還有什么花樣。所以，在快消品領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)就一直很充分，也正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，才使得商業(yè)不斷的進(jìn)化。

老杜后來(lái)又在村子里豎起了一塊又高又大的牌子打廣告，非常氣派。每家每戶(hù)后來(lái)都有了電視，老杜就在電視上打廣告。老百姓和經(jīng)銷(xiāo)商都覺(jué)得老杜的酒廠(chǎng)有實(shí)力，都買(mǎi)老杜的賬。老杜在行業(yè)里的威望也越來(lái)越高，一直在引領(lǐng)著酒行業(yè)的風(fēng)騷。

信息社會(huì)來(lái)到了，一夜之間，每家都有電腦，人手一個(gè)手機(jī)。商業(yè)社會(huì)正式開(kāi)啟了數(shù)智化商業(yè)的大時(shí)代。

這個(gè)時(shí)候，一個(gè)根本就不知道怎么釀酒的小伙子出現(xiàn)了。這個(gè)小伙子姓馬，小馬懂計(jì)算機(jī)，大學(xué)畢業(yè)后自己造了個(gè)程序，他說(shuō)在他這個(gè)程序里，什么酒都能買(mǎi)到，而且沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，消費(fèi)者可以直接從廠(chǎng)家拿貨。而且，小伙子的爸爸是個(gè)土豪，狂轟濫炸的砸廣告，一夜之間，老百姓都去這個(gè)程序里買(mǎi)酒了。很多在之前被老杜和老王打壓的小酒廠(chǎng)，全部把自己的酒都放到這個(gè)程序里去賣(mài)。小馬這時(shí)候打出了口號(hào)，他告訴大家，來(lái)我這個(gè)程序，你的生意就不再難做，不用經(jīng)銷(xiāo)商，也不用給經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，就能把酒賣(mài)出去。

這個(gè)“小程序”越做越大，馬上變成了一個(gè)賣(mài)酒的“大平臺(tái)”，大家伙都去這里買(mǎi)酒，物流服務(wù)也越來(lái)越好，專(zhuān)業(yè)化的送貨公司也都在大平臺(tái)上發(fā)展起來(lái)了，好不熱鬧。

最終老杜和老王也扛不住了，把自己的酒也放到了這個(gè)平臺(tái)上去。如此一來(lái)，所有的大小酒廠(chǎng)，大小經(jīng)銷(xiāo)商，都在這個(gè)程序上擺攤兒賣(mài)酒了。小馬的大平臺(tái)，因?yàn)楂@得了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)老百姓的流量，小馬就掌握了面向老百姓的產(chǎn)品通路。

小馬的大平臺(tái)，慢慢成了各個(gè)大小酒廠(chǎng)的最大經(jīng)銷(xiāo)商，大到比任何一個(gè)酒廠(chǎng)實(shí)力都強(qiáng)。后來(lái)，小馬的大學(xué)同學(xué)小劉，也懂計(jì)算機(jī)，也做了個(gè)程序。小馬賣(mài)酒，我小劉就賣(mài)手機(jī)賣(mài)電腦，這個(gè)小程序也變成了大平臺(tái)并迅速的發(fā)展了起來(lái)。

老杜，叼起了一支煙：這些平臺(tái)天天讓我促銷(xiāo)，讓我降價(jià)，我不降價(jià)不做活動(dòng)，老百姓在平臺(tái)上就找不到我的酒，酒就賣(mài)不出去。老杜的貨賣(mài)的倒是不少，可是賺的錢(qián)確越來(lái)越少，接下來(lái)該怎么辦？

更別提老杜的經(jīng)銷(xiāo)商了，老杜有一家經(jīng)銷(xiāo)商，老板姓趙。老趙是最早跟著老杜的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)交了好多押金包下了老杜的酒在“趙縣”的銷(xiāo)售權(quán)。老趙自己找錢(qián)莊貸了款，自己顧業(yè)務(wù)員到縣城里的各個(gè)小賣(mài)部去推銷(xiāo)，自己蓋了倉(cāng)庫(kù)買(mǎi)了汽車(chē)做倉(cāng)配。雖然事情很多很操心，但是老杜給老趙在趙家村是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，所以產(chǎn)品賣(mài)價(jià)主要是老趙自己說(shuō)了算，利潤(rùn)還挺好，生意非常紅火。自從有了賣(mài)酒的大平臺(tái)，生意就越來(lái)越難做，價(jià)格賣(mài)不上去，客戶(hù)也越來(lái)越少。

老趙，叼起了一支煙，看著自己越來(lái)越空的倉(cāng)庫(kù)，和閑置在倉(cāng)庫(kù)邊上的貨車(chē)，兩眼茫然。接下來(lái)該怎么辦？

這個(gè)時(shí)候，又有一個(gè)大學(xué)生也畢業(yè)了，自己造了個(gè)程序。這個(gè)程序不是用來(lái)賣(mài)貨的，是用來(lái)聊天的。還有一個(gè)大學(xué)生，也自己造了個(gè)程序，這個(gè)程序是讓大家用來(lái)看自己喜歡看的新聞的。

故事到現(xiàn)在就講完了，留了兩個(gè)問(wèn)題，老杜接下來(lái)該怎么辦？老趙接下來(lái)該怎么辦？

帶著這兩個(gè)問(wèn)題，我們用現(xiàn)代商業(yè)語(yǔ)言來(lái)繼續(xù)這篇文章。

我們稱(chēng)老杜的酒廠(chǎng)為“品牌商”，稱(chēng)老趙為“經(jīng)銷(xiāo)商”，稱(chēng)老百姓為“消費(fèi)者”，稱(chēng)這個(gè)行業(yè)叫“快消品行業(yè)”；

我們稱(chēng)大平臺(tái)叫“中心化電商平臺(tái)”，稱(chēng)給平臺(tái)送貨的公司叫“快遞公司”，稱(chēng)錢(qián)莊為“供應(yīng)鏈金融服務(wù)公司”，稱(chēng)小賣(mài)部為“便利店”，稱(chēng)把酒從縣城配送到各個(gè)便利店的行為叫“城市倉(cāng)配”；

我們稱(chēng)大平臺(tái)的賣(mài)貨行為叫“線(xiàn)上”，稱(chēng)品牌商賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商+經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給便利店的行為叫“線(xiàn)下”；

我們稱(chēng)聊天的程序叫“社交軟件”，稱(chēng)看新聞的程序叫“新聞軟件”。

我們來(lái)看中心化電商平臺(tái)的發(fā)展之路。這里面的典型是淘寶、天貓、京東、拼多多、唯品會(huì)等。他們先知先覺(jué)，依靠敏銳的嗅覺(jué)，先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和強(qiáng)大的資本，重塑造了商貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈里的商流鏈路，重塑了在商流鏈路巨變后的資金流、信息流和物流的原有從業(yè)者的社會(huì)分工。

中心化電商平臺(tái)的崛起，核心在于他們幫助消費(fèi)者建立了一條可以直達(dá)品牌商的（成本低）、數(shù)智化加持的（信息快）線(xiàn)上商業(yè)路徑。

這條路徑，到現(xiàn)在為止，依然是沒(méi)有能力或者沒(méi)有時(shí)間建立線(xiàn)下通路的品牌商的首選。像三只松鼠等新晉品牌，都是線(xiàn)上時(shí)代的巨大受益者。對(duì)區(qū)域性的中小品牌或者新晉的品牌來(lái)說(shuō)，從線(xiàn)上的商流開(kāi)始突破，配以網(wǎng)絡(luò)廣告、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段，依然是最有效的生意爆發(fā)的路徑，沒(méi)有之一。

在這條線(xiàn)上路徑上，在特定的行業(yè)和產(chǎn)品場(chǎng)景里，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商群體失去了價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商的三大價(jià)值——墊資、地推、倉(cāng)配，都無(wú)效了，因?yàn)橄M(fèi)者和產(chǎn)業(yè)鏈都不需要了。所以，在數(shù)智化時(shí)代，這些經(jīng)銷(xiāo)商在社會(huì)里失去了必要性的社會(huì)分工，是多余的了。

在這條線(xiàn)上路徑上，傳統(tǒng)的知名品牌商，優(yōu)勢(shì)不再。經(jīng)營(yíng)了多年的龐大的線(xiàn)下通路體系，突然之間，功力大減，甚至整個(gè)品牌的市場(chǎng)份額都有被線(xiàn)上的新晉品牌全部吃掉的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)通路里的兩大主體，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商，就是故事里的老杜和老趙，接下來(lái)該怎么做。

本文的重點(diǎn)就是傳統(tǒng)品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何變革，我們嘗試透過(guò)復(fù)雜的表象去看變革的本質(zhì)。

我們先回到電商平臺(tái)崛起的原因，我們將問(wèn)題簡(jiǎn)化再簡(jiǎn)化，我總結(jié)了兩點(diǎn)原因：一是數(shù)智化的技術(shù)支撐，二是消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)是可確認(rèn)的和可追蹤的。

一，通過(guò)數(shù)智化的技術(shù)，電商平臺(tái)給了消費(fèi)者一個(gè)可以在網(wǎng)上“逛街”的好去處，而且可以做到極高的并發(fā)訪(fǎng)問(wèn)而不癱瘓（這一點(diǎn)也成就了現(xiàn)在阿里云，包括美團(tuán)、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的技術(shù)實(shí)力都非常的強(qiáng)勁）；

二，通過(guò)可確認(rèn)的消費(fèi)者賬號(hào)，電商平臺(tái)就可以做一系列的商流閉環(huán)，直到最后的付款動(dòng)作，而且在確認(rèn)后，就可以做追蹤，可以做電商所自然產(chǎn)生的“消費(fèi)者流量匯聚”（這一點(diǎn)也成就了支付寶，就是現(xiàn)在的螞蟻，也成就了微信支付）。

這兩點(diǎn)是線(xiàn)上生意的命門(mén)，造就了強(qiáng)大的阿里，稱(chēng)之為強(qiáng)大并不為過(guò)，要知道在十多年前的互聯(lián)網(wǎng)頂級(jí)領(lǐng)域，中國(guó)的玩家非常非常的難，美國(guó)巨頭Amazon來(lái)到了中國(guó)市場(chǎng)也同樣鎩羽而歸。

我們回歸正題：如果品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商，也奔著這兩點(diǎn)去，是不是也可以把線(xiàn)上的生意做的風(fēng)生水起？答案是：之前，不可以。為什么之前不可以？我們把時(shí)間跨度拉長(zhǎng)一些，拉長(zhǎng)到十幾年前吧。

2000年到2010年，那個(gè)時(shí)候還叫做信息化的時(shí)代，在計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域里的人才壁壘和技術(shù)壁壘都非常的嚴(yán)重。壁壘嚴(yán)重，意味著極高的成本。比如，老杜，作為一個(gè)賣(mài)酒的品牌商，要建立起自己的信息化系統(tǒng)，需要把機(jī)房裝修好，把服務(wù)器、交換機(jī)、路由器、防火墻等硬件安裝好，把銷(xiāo)售系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等軟件也裝好，然后租用極高的帶寬來(lái)面對(duì)并發(fā)性的交易。

而且，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和軟件領(lǐng)域里，所有的硬件和軟件都是在急速迭代的，需要隔三差五的升級(jí)和迭代，如果不升級(jí)，會(huì)越用越卡，適應(yīng)不了新時(shí)期的新技術(shù)負(fù)載要求，易用性極差，客戶(hù)就都跑掉了。

以上這些，都不重要，更重要的是需要養(yǎng)一支幾十上百人的IT團(tuán)隊(duì)，來(lái)支撐整個(gè)龐大的系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，以及異常處理。

以上這些，都不重要，更重要的是品牌商還需要給他們的經(jīng)銷(xiāo)商把IT系統(tǒng)的軟硬件搭建起來(lái)，每個(gè)大品牌商都有上百家甚至上千家經(jīng)銷(xiāo)商，這可是天文數(shù)字。

簡(jiǎn)單的掐指一算，一次性投入幾個(gè)億，每年還得再搭上大幾千萬(wàn)，過(guò)幾年還要再來(lái)一次全面大升級(jí)。老杜一個(gè)賣(mài)酒的，真的太難了。

請(qǐng)記住，我剛才說(shuō)的還只是叫“信息化時(shí)代”，還沒(méi)到現(xiàn)在的“數(shù)智化時(shí)代”。關(guān)于信息化、數(shù)字化、智慧化、數(shù)智化等，這些概念非常的繞口，我們簡(jiǎn)單來(lái)做一下區(qū)分。信息化只是企業(yè)流程的組織內(nèi)進(jìn)化，而數(shù)智化比信息化多了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的鏈接，多了和消費(fèi)者的鏈接，也多了對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘，所以伴隨著數(shù)智化，有了外部交易，也有了大數(shù)據(jù)。

而且，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商在數(shù)字鏈接層面，在數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘?qū)用?，都很難引領(lǐng)商業(yè)模式的變革。這屬于“基因缺失”，所以，即使花了大價(jià)錢(qián)建立了完備的系統(tǒng)，依然會(huì)難以突破原有的經(jīng)營(yíng)邏輯。

這就是十幾年前IT領(lǐng)域的模樣。那么，現(xiàn)在呢？我很高興的說(shuō)，現(xiàn)在可以了。對(duì)品牌商老杜和經(jīng)銷(xiāo)商老趙來(lái)說(shuō)，真的可以了。

因?yàn)樯衔奶岬降膬牲c(diǎn)，在可控的成本前提下，在較薄的人才儲(chǔ)備的前提下，是可以做到的了?；氐絼偛诺膬牲c(diǎn)：一是數(shù)智化的技術(shù)支撐，二是消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)是可確認(rèn)的和可追蹤的。

首先，請(qǐng)品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商和我一同感謝一波。要感謝的實(shí)在太多，撿重點(diǎn)的感謝吧：感謝云，感謝智能手機(jī)，感謝手機(jī)端的微信、今日頭條、百度、抖音等各種流量APP，還要感謝大家可能比較陌生的一個(gè)群體叫SaaS系統(tǒng)服務(wù)商。

云，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，以后各個(gè)企業(yè)不再需要自己的機(jī)房了，不再需要自己的服務(wù)器了，不再需要自己的專(zhuān)業(yè)維護(hù)人員了。服務(wù)器被集中到了很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，集中到了阿里基地，華為基地，騰訊基地等，稱(chēng)之為云，叫做阿里云，華為云，騰訊云等。云是共享經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)，共享算力，共享專(zhuān)業(yè)人員，大大的為信息社會(huì)降了本提了效，并為數(shù)智化時(shí)代的鏈接提供了技術(shù)前提。

智能手機(jī)，不必多說(shuō)。智能手機(jī)將幾乎所有人都變成了觸手可達(dá)的數(shù)智化時(shí)代的參與者。

微信、今日頭條、百度、抖音等，都是具備唯一ID標(biāo)識(shí)屬性的鏈接工具，而且對(duì)消費(fèi)者和商家來(lái)說(shuō)，都是免費(fèi)的。

重點(diǎn)說(shuō)一下SaaS服務(wù)商，Software as a Service，軟件即服務(wù)，SaaS服務(wù)商就是提供SaaS系統(tǒng)軟件的一個(gè)商業(yè)群體。SaaS的出現(xiàn)，改變了原先要部署到各自私有機(jī)房里的軟件生態(tài)。伴隨著云的發(fā)展，SaaS都部署到了云上，提供365天*24小時(shí)的不間斷服務(wù)。

手機(jī)端的淘寶、天貓、京東、微信、今日頭條、百度、抖音，本質(zhì)上都是SaaS，服務(wù)器都在云上，消費(fèi)者自己注冊(cè)個(gè)賬戶(hù)，就可以使用。試想，如果大家想用微信，還得自己買(mǎi)個(gè)服務(wù)器，那簡(jiǎn)直是不可想象的事情。

我們很高興的看到，面向大中小型企業(yè)的SaaS軟件，越來(lái)越多。至此，數(shù)智化的時(shí)代真正到來(lái)了。

SaaS軟件的優(yōu)點(diǎn)實(shí)在太多。

● 一是投資成本和使用成本低

從技術(shù)方面來(lái)看，SaaS是簡(jiǎn)單的部署，不需要購(gòu)買(mǎi)任何硬件，只需要簡(jiǎn)單注冊(cè)即可。企業(yè)無(wú)需再配備IT方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，同時(shí)又能得到有保障的系統(tǒng)。

● 二是升級(jí)迭代又快又準(zhǔn)

商業(yè)流程變化之后，SaaS也會(huì)快速的升級(jí)迭代，從而滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)需求。

● 三是解放人力

從維護(hù)和管理方面來(lái)看，不需要專(zhuān)門(mén)的維護(hù)和管理人員，能夠?qū)⑵髽I(yè)管理者從信息化技術(shù)的瑣碎事務(wù)中解放精力，專(zhuān)注于自己的核心業(yè)務(wù)。

● 四是，以上都不重要，重要的是鏈接

私有化部署的軟件，鏈接性非常差。而SaaS的強(qiáng)鏈接性讓沒(méi)有觸網(wǎng)的企業(yè)不再是信息孤島，可以讓企業(yè)全面的、積極的擁抱信息社會(huì)，充分挖掘信息社會(huì)的商機(jī)，享受信息社會(huì)的福利。

SaaS軟件架構(gòu)的強(qiáng)鏈接性，天生就是為互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)和信息社會(huì)服務(wù)的，我這里說(shuō)四點(diǎn)。

第一點(diǎn)，SaaS可以讓大企業(yè)的各個(gè)部門(mén)的部門(mén)系統(tǒng)全面鏈接，避免各個(gè)部門(mén)為了自己的部門(mén)KPI而各自為戰(zhàn)，產(chǎn)生的整體數(shù)據(jù)可以供企業(yè)決策層分析利用。

第二點(diǎn)，SaaS可以讓大企業(yè)和自己的上下游中小企業(yè)全面鏈接，組成信息時(shí)代的泛供應(yīng)鏈聯(lián)盟。請(qǐng)記住，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商，包括品牌商的上游工廠(chǎng)，就是一條供應(yīng)鏈?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是單個(gè)組織和公司的最優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

品牌商和上下游公司和其他廠(chǎng)商在競(jìng)爭(zhēng)，也和中心化的電商平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)。往大了看，中國(guó)和美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)也是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。為什么中國(guó)給予巨大的優(yōu)惠和競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)將特斯拉引入上海，為的就是特斯拉整體帶動(dòng)電動(dòng)汽車(chē)在國(guó)內(nèi)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。所以，品牌商們，請(qǐng)記住，今后不要再給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨了，也沒(méi)必要為了給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨而損失自己的產(chǎn)品毛利，而是要通過(guò)品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商都能接受的SaaS軟件全面拉直供應(yīng)鏈，變成被消費(fèi)者拉動(dòng)的供應(yīng)鏈。

第三點(diǎn)，SaaS可以讓品牌商+經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)公司鏈接。比如營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的系統(tǒng)可以直接推薦商機(jī)到品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商的SaaS ERP系統(tǒng)，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒。也比如，品牌商+經(jīng)銷(xiāo)商的訂單在自己的SaaS ERP產(chǎn)生之后，可以直接推到倉(cāng)配服務(wù)商的物流系統(tǒng)中，就像中心化電商平臺(tái)將訂單推給快遞公司一樣，同樣是讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒。品牌商可以更專(zhuān)注于自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以更專(zhuān)注于自己的銷(xiāo)售。

第四點(diǎn)，SaaS可以讓品牌商+經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者全面鏈接。我上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，消費(fèi)者現(xiàn)在人手一臺(tái)手機(jī)，人手一個(gè)微信號(hào)，人手一個(gè)頭條號(hào)，年輕人人手還一個(gè)抖音號(hào)，每個(gè)人都具備了鏈接的免費(fèi)終端工具。

鏈接工具，通過(guò)SaaS已經(jīng)具備了。

鏈接通道，可以打通了。

大的平臺(tái)正是提前建立了這條鏈接通道，才塑造了自己的偉大產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在，技術(shù)普及了，技術(shù)成本也降低了，企業(yè)員工和消費(fèi)者也都適應(yīng)了數(shù)字化的工具，技術(shù)慢慢成為了一項(xiàng)基礎(chǔ)工具了。

品牌商到經(jīng)銷(xiāo)商到門(mén)店到消費(fèi)者，這條線(xiàn)下通路，是時(shí)候做好自己的“鏈接”了。

具體怎么做，還是非常復(fù)雜的一套系統(tǒng)工程，我覺(jué)得站在企業(yè)端的角度上，主要有三點(diǎn)吧。

第一，做好自己組織內(nèi)部的ERP。不管品牌商，還是經(jīng)銷(xiāo)商，這是數(shù)智化時(shí)代所必須的經(jīng)營(yíng)內(nèi)核。財(cái)大氣粗的品牌商可以選擇私有化部署的ERP軟件，但是經(jīng)銷(xiāo)商層面一定要選擇SaaS ERP。通過(guò)ERP可以無(wú)縫的做好銷(xiāo)售管理，做好進(jìn)銷(xiāo)存管理，做好財(cái)務(wù)管理算好賬，可以將訂單給到倉(cāng)配部門(mén)或者專(zhuān)業(yè)的城市倉(cāng)配公司。大經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)配部門(mén)也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的SaaS倉(cāng)配軟件做好自己的運(yùn)營(yíng)，讓貨物24小時(shí)系統(tǒng)在線(xiàn)，一直到交付給小店。

第二，將自己的ERP和自己的上下游公司同步商品數(shù)據(jù)，商品數(shù)據(jù)的同步是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)核心。品牌商的ERP和經(jīng)銷(xiāo)商的ERP必須做好接口，將必要的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)互相共享。這個(gè)數(shù)據(jù)，至少是不涉及最終售價(jià)的物流數(shù)據(jù)，也就是貨物的庫(kù)存數(shù)據(jù)和配送數(shù)據(jù)。

實(shí)時(shí)的、真實(shí)的貨物數(shù)據(jù)，是品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商的一道墻，打通了是一把雙刃劍。在這里我想和經(jīng)銷(xiāo)商朋友們說(shuō)的是，互聯(lián)網(wǎng)信息社會(huì)了，請(qǐng)不要再對(duì)商品暴利心存幻想了，哪里還有什么暴利。如果拋下這個(gè)幻想，把貨物的真實(shí)銷(xiāo)售量和庫(kù)存量坦誠(chéng)的給到品牌商，和品牌商建立起基于數(shù)據(jù)的信任度，而非基于吃喝招待的信任度，那么優(yōu)秀的品牌商還會(huì)給你往死里壓貨嗎？大家應(yīng)該成為真正的一家人了，來(lái)共同面對(duì)其他廠(chǎng)商體系和電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。

第三，將自己的ERP與小店的店主和區(qū)域性的消費(fèi)者同步商品數(shù)據(jù)，讓小店對(duì)你的商品可以實(shí)時(shí)觸達(dá)，讓你所在城市里的消費(fèi)者對(duì)你的商品可以實(shí)時(shí)觸達(dá)。至于怎么達(dá)，各位務(wù)必務(wù)必要下苦功夫去鉆研網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下獲客了。

我在這里提醒的是，所有的中心化電商平臺(tái)的線(xiàn)上獲客成本，都在200元以上了。所以在線(xiàn)下，在你所在的城市里，有著充分的空間去做獲客這件事情。

我舉個(gè)最笨的例子，招聘10個(gè)人，找到離你的倉(cāng)庫(kù)最近的100個(gè)便利店，找到離你的倉(cāng)庫(kù)最近的10個(gè)小區(qū)，帶著靠譜的新產(chǎn)品介紹，挨家挨戶(hù)的敲門(mén)掃二維碼獲客去。當(dāng)然，還有各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段，寫(xiě)篇軟文，做個(gè)促銷(xiāo)，丟在自己的朋友圈里，丟在自己的社群里。經(jīng)銷(xiāo)商的老板們，這是你們未來(lái)在“線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)鏈”里的最大價(jià)值的社會(huì)分工。

獲客了之后呢？？？務(wù)必務(wù)必要做好小店客戶(hù)和消費(fèi)者客戶(hù)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。就如同現(xiàn)在的淘寶店主的電商運(yùn)營(yíng)一樣。線(xiàn)下的這些客戶(hù)在數(shù)智化鏈接完成之后，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱司€(xiàn)上，經(jīng)營(yíng)馬上就需要跟進(jìn)。拉新的成本比老客戶(hù)挖潛的成本要高的多，請(qǐng)務(wù)必愛(ài)惜你的老客戶(hù)，多觸達(dá)老客戶(hù)。

如果經(jīng)銷(xiāo)商老板們沒(méi)有這個(gè)理念，或者想不通，或者不愿意做，或者難以承受轉(zhuǎn)型失敗的風(fēng)險(xiǎn)，那么還有一條路可以走，就是做好城市倉(cāng)配服務(wù)。為轉(zhuǎn)型成功的大小經(jīng)銷(xiāo)商們做好倉(cāng)配服務(wù)，做好統(tǒng)倉(cāng)共配，甚至在未來(lái)將同城快遞也做起來(lái)，也是一條非常好的路徑，這也叫轉(zhuǎn)型成功，這就是數(shù)智化時(shí)代對(duì)社會(huì)分工的重塑，只要有分工，就一定有價(jià)值，就一定有錢(qián)賺。

在某些快消品的品類(lèi)里，我們大膽的做個(gè)預(yù)測(cè)，未來(lái)的城市經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)智化升級(jí)成功后，變成了線(xiàn)上，成為了一個(gè)區(qū)域電商平臺(tái)，兼有2B倉(cāng)到店和2C倉(cāng)到家。至于倉(cāng)怎么到店，倉(cāng)怎么到家，你就不用管了，會(huì)有非常多的倉(cāng)配服務(wù)商、同城快遞商、跑腿服務(wù)公司為你服務(wù)。請(qǐng)認(rèn)真的做好自己的ERP建設(shè)，讓你有數(shù)據(jù)可依，讓你賞罰分明，請(qǐng)認(rèn)真做好營(yíng)銷(xiāo)管理，讓你全員營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)更多的貨。

品牌商們，經(jīng)銷(xiāo)商是你們的朋友，不管從經(jīng)驗(yàn)上還是從費(fèi)用上都要多支持。

品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)SaaS服務(wù)商協(xié)助完成數(shù)智化的升級(jí)。從傳統(tǒng)的不斷開(kāi)店，不斷招聘導(dǎo)購(gòu)的陳舊模式，轉(zhuǎn)而從以數(shù)字化、智能化、智慧化為代表的數(shù)智化新基建上要產(chǎn)能。

如果固步自封拒絕改造，必然會(huì)被新的社會(huì)分工和商業(yè)模式所淘汰。

如果擁抱創(chuàng)新?lián)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，用數(shù)智化來(lái)改造自己，在新的社會(huì)分工里，一定有你的價(jià)值。

最后，假設(shè)我們已經(jīng)完成了數(shù)智化的升級(jí)，我們來(lái)認(rèn)真分析一下線(xiàn)下這條鏈路的商業(yè)成本和商業(yè)效率，給品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商們一個(gè)信心。

線(xiàn)上。老杜的酒在商流上放在平臺(tái)上賣(mài)，付出了線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)獲客的費(fèi)用之后，平臺(tái)賣(mài)給了消費(fèi)者。在物流上，快遞員要去老杜的倉(cāng)庫(kù)或者平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)取酒，然后在通過(guò)快遞的集、散、集、散、派送，最后到了1000公里外的消費(fèi)者手中。

線(xiàn)下。老杜的酒在商流上賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給了小店或消費(fèi)者，并通過(guò)數(shù)智化內(nèi)核和免費(fèi)流量工具積累小店和消費(fèi)者。在物流上，老杜整車(chē)發(fā)到了1000公里外的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商配送到了小店或者同城快遞到了消費(fèi)者手中。

關(guān)鍵的變量在哪里？在于經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)數(shù)智化的SaaS內(nèi)核和免費(fèi)的流量工具（比如人手一個(gè)的微信）積累小店和消費(fèi)者，這是核心。做的好，就是勝利。我相信在很多老一代的經(jīng)銷(xiāo)商老板退了之后，適應(yīng)數(shù)智化時(shí)代的二代接班之后，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都可以做好。

商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)上是技術(shù)推動(dòng)的，如果技術(shù)成為了通用工具，那么還要回歸商業(yè)本質(zhì)。商業(yè)的本質(zhì)是拼成本、拼效率、拼靈活性。在這點(diǎn)上，很顯然，經(jīng)銷(xiāo)商這條通路是要優(yōu)于大公司大平臺(tái)的。轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷(xiāo)商，成為了你城市里的區(qū)域化的電商平臺(tái)，每個(gè)城市里都有了這類(lèi)的區(qū)域化電商平臺(tái)之后，放在全國(guó)來(lái)看，就是所謂的“去中心化電商平臺(tái)”，如上文所說(shuō)，從這些平臺(tái)出去的貨物，可以到店，可以到家。

我相信，線(xiàn)下這條通路，在被線(xiàn)上壓制了十多年后的今天，定會(huì)煥然全新。

這就是結(jié)論了，說(shuō)到這里了，簡(jiǎn)單的插播個(gè)廣告。

百智會(huì)（BEST DataClub），是為品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商做SaaS ERP和倉(cāng)配系統(tǒng)的服務(wù)商，是百世集團(tuán)旗下的業(yè)務(wù)板塊。百世集團(tuán)是前谷歌Google大中華區(qū)聯(lián)合總裁周韶寧先生于2007年創(chuàng)立的公司，專(zhuān)注于商貿(mào)供應(yīng)鏈的信息化系統(tǒng)和物流服務(wù)，公司現(xiàn)有IT開(kāi)發(fā)人員近千人，于2017年上市，在2019年?duì)I收是352個(gè)億RMB。

不管是和商貿(mào)相關(guān)的線(xiàn)上ERP、線(xiàn)下ERP、WMS系統(tǒng)、TMS系統(tǒng)，還是實(shí)體物流的倉(cāng)配服務(wù)，百世集團(tuán)都已經(jīng)耕耘了13年，在急速變化的商業(yè)模式里做好自己的專(zhuān)業(yè)分工。我們真誠(chéng)的和品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商朋友們站在一起，希望能通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)度來(lái)幫助到大家，和大家一起互相學(xué)習(xí)、互相進(jìn)步。

從線(xiàn)上和線(xiàn)下的水火不容，到殊途同歸的數(shù)智化大時(shí)代。

有了低成本的數(shù)智化工具，大小企業(yè)的起點(diǎn)又一致了，未來(lái)，就看我們自己了。