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鐵路快運列車開進(jìn)了“喀交會”—2015年6月28日，新疆烏魯木齊鐵路局喀什貨運中心在第十一屆中國新疆喀什中亞南亞商品交易會會場內(nèi)“練攤”第二天，攤位前就吸引了不少客戶。

“現(xiàn)在通過鐵路快運發(fā)貨方便得很呢，運往全國每公斤不超過兩元錢。”在喀什從事物流生意的鄭先生說。當(dāng)天，湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司等三家企業(yè)現(xiàn)場“下單”，與鐵路簽訂了合作協(xié)議。

2013年6月15日，全路推行貨運組織改革。同日“誕生”的烏魯木齊鐵路局喀什貨運中心將鐵路營銷網(wǎng)絡(luò)鋪到了貨主的家門口，環(huán)疆快運、喀和快運列車成為助力南疆經(jīng)濟發(fā)展的金火車。

面對市場，昔日的“鐵老大”踏踏實實當(dāng)起了“店小二”。

“深化鐵路貨運改革，推動鐵路向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展”，新疆鐵路在新常態(tài)的風(fēng)雨中又迎來了一次華麗變身。

從遙遠(yuǎn)的南疆重鎮(zhèn)喀什到向西開放的霍爾果斯口岸，七個鐵路貨運中心、兩個口岸站，烏魯木齊鐵路局在新疆經(jīng)濟的版圖上“落子”布局。實行“前店后廠”明確職責(zé)，堅持敞開受理吸引貨源……昔日的層層藩籬被拆除，在變革中，貨改的車輪不斷提速。

從守家等貨到上門攬貨，鐵路營銷更給力

在“喀交會”上撈起三條“大魚”，新疆烏魯木齊鐵路局喀什貨運中心總經(jīng)理康健臉上堆滿了笑容。幾十年來，鐵路實行“計劃式供餐”，運力緊、貨源多，從來都是坐等貨主上門。在物流市場競爭加劇的今天，要在市場中取得一席之地，必須要走出去。

2014年7月，聽說湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司控股的烏恰縣匯祥永金礦業(yè)有限公司一處銅精礦即將投產(chǎn)，喀什貨運中心的營銷人員主動跑上了門。當(dāng)時，該企業(yè)尚未投產(chǎn)，負(fù)責(zé)人婉拒了鐵路伸出的“橄欖枝”。

“市場是跑出來的。”康健和他的同事們信心滿滿。安排專人跟進(jìn)，了解投產(chǎn)進(jìn)度，生產(chǎn)規(guī)模……在分析了該公司的運輸環(huán)節(jié)和需求后，喀什貨運中心多次上門，制定了一份包括提供收貨、理貨、代辦倉儲手續(xù)、信息咨詢等一攬子全程物流方案。

2015年4月底，這樁談了半年多的生意終于開花結(jié)果，該公司放棄了原來的汽運方案，選擇鐵路運輸。“沒有想到鐵路人這么執(zhí)著，‘鐵老大’真的變了。”湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)主管趙成鳳感嘆。

讓貨運中心“走出去”是鐵路企業(yè)走向市場的第一步。

鐵路實行貨改后，覆蓋全疆的各貨運中心通過分析當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、零散白貨分布情況及貨源流向確立營銷項點，組成項目團隊，由大客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷員分別提供全程“點對點”服務(wù)。

信息通暢，營銷有望。該貨運中心與喀什各縣市經(jīng)信委建立了定期協(xié)調(diào)聯(lián)系機制，通過政府渠道，掌握當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信息，在市場里捉活魚，“與政府部門合作后，我們的信息來源更廣泛和準(zhǔn)確，營銷也更有針對性。”康健深有體會。

“鐵路貨運中心的成立讓南疆地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展走上了快車道。”和田地區(qū)商務(wù)局局長韓朝林帶頭向客商做起了“活廣告”—該局把從喀什采購的10噸茶葉用喀和快運列車運輸。

從站到站到全流程，鐵路服務(wù)更貼心

2014年，第一次與哈密貨運中心的營銷人員碰面時，新疆大安特種鋼有限責(zé)任公司副總經(jīng)理黃香儀心存疑惑，“原來在鐵路發(fā)過貨，手續(xù)復(fù)雜、發(fā)貨也慢。”

三天后，當(dāng)看到該貨運中心量身定制的運輸方案時，他心動了，“就試裝一次，實在不行了把貨從火車站拉回去。”

第一次試裝，貨運營銷人員坐上了火車，一路跟蹤貨物到成都，對運輸速度、到站裝卸情況進(jìn)行全過程跟蹤。

運費經(jīng)濟、到貨準(zhǔn)時，鐵路千里送貨的誠心感動了貨主。從此，該公司成了哈密貨運中心的忠實客戶。如今，雙方簽訂了第三方物流外包業(yè)務(wù)，黃香儀徹底當(dāng)起了甩手掌柜，只要一個電話，取貨、發(fā)貨全部由該貨運中心負(fù)責(zé)，“以前貨上了路還要操心，現(xiàn)在有啥風(fēng)險都是鐵路部門在擔(dān)著。”

既抱西瓜，也撿芝麻。推行貨改后，隨市場而動，鐵路的服務(wù)方式也愈發(fā)靈活，一路行來，見山見水。

轟隆的叉車快速裝卸，一輛輛汽車往返行駛。2015年7月1日，富麗達(dá)纖維有限公司廠區(qū)內(nèi)，庫爾勒貨運中心派出的裝卸工們脖子上搭著毛巾、臉上淌著汗。該公司年產(chǎn)粘膠纖維33萬噸，主要到達(dá)貨物是紙漿、棉漿粕等生產(chǎn)材料，年卸車量達(dá)36萬噸，是庫爾勒貨運中心的大客戶。

廠區(qū)里又沒有鐵路，鐵路貨運服務(wù)怎么延伸到了這里？原來，庫爾勒貨運中心注意到，由于貨物運輸距離遠(yuǎn)，該公司廠區(qū)短駁運輸及裝卸運輸業(yè)務(wù)量較大。“鐵路貨運裝卸能力強、機械化水平高，能不能拿下這單生意？”庫爾勒貨運中心主動上門，設(shè)計了廠區(qū)物流方案，提前做好空車配備和裝卸力量的組織，一舉在該業(yè)務(wù)發(fā)標(biāo)外包時中標(biāo)，雙方簽訂了長期合作的物流外包合同。

觀念一變，天地?zé)o限。坐在家里等貨主，時時有壓力；緊盯服務(wù)找市場，處處見商機。

借助95306網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，烏鐵局各貨運中心、口岸站成立了管理團隊和11個板塊的攻關(guān)小組，對服務(wù)進(jìn)行全面升級。根據(jù)客戶需求，該局還延伸服務(wù)鏈，深度開發(fā)物流項目，為貨主量身定制“門到門、門到站、站到門”等個性化物流解決方案，踏著物流市場的潮汐“起舞”，方便貨主自助“就餐”。

從集裝化到快運化，鐵路品牌更亮眼

面對經(jīng)濟下行的壓力，鐵路部門穩(wěn)中求變，換擋加油，貨運列車隆隆奔馳，風(fēng)光無限。

“塊煤用集裝箱運輸，這在以前是不敢想的事情。”在北京鐵運新世紀(jì)物流有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宋濤眼里，以前集裝箱運貨品類“十分嚴(yán)格，金貴著呢”，如今，在哈密黃田集裝箱煤炭運輸基地，通過專用的設(shè)備，一箱箱裝滿煤炭的集裝箱被汽車?yán)?，坐著火車發(fā)往各地。

“煤炭這東西損耗大，一場大風(fēng)刮過來，吹掉的都是錢，集裝箱運費便宜，經(jīng)濟效益高。”宋濤十分高興。

“我們把集裝箱送到企業(yè)家門口，在火車運輸之外又掙了一份接取送達(dá)的錢。”哈密貨運中心總經(jīng)理高志明也格外開心。

鐵路和客戶雙贏，貨改的路才會越走越順暢。目前，通過集裝箱在哈密發(fā)運的煤炭每月過萬噸。

近兩年，新疆鐵路集裝箱站點伸枝長葉，集裝箱辦理站已達(dá)22個。煤炭入箱、零散貨物入箱……集裝箱成了百寶箱，其裝卸方便、運輸高效、經(jīng)濟環(huán)保的特點吸引了越來越多的客戶，成為鐵路參與市場競爭的一張王牌。

像集裝化運輸一樣火熱的是集裝箱運輸班列。烏魯木齊鐵路局精心打造的西行國際班列將名頭闖到了國外。

2015年6月10日下午，一列中國（新疆）—俄羅斯（莫斯科）國際貨物快運班列從新疆烏魯木齊火車北站啟程，新疆絲綢之路西行國際貨運班列首次實現(xiàn)“重去重回”，經(jīng)濟效益增加一倍。

中泰化學(xué)董事長王洪欣高興地說：“西行班列運輸規(guī)模大、速度快，我們公司在俄羅斯的銷售量至少提高10%。”著眼國內(nèi)，走向國外，搭著西行班列的快車，八鋼、中泰化學(xué)等鐵路貨運大客戶都迎來了新的發(fā)展機遇。

自5月底開始，烏鐵局每周固定開行兩列西行班列，形成了常態(tài)化的開行模式，向西開放的黃金通道帶來滾滾財源。

從2014年9月13日起，烏魯木齊鐵路局先后開行的北疆、東疆環(huán)疆貨物快運列車，受理快運業(yè)務(wù)的車站達(dá)11個，涵蓋全疆的快運網(wǎng)絡(luò)初步成型。

火熱的6月，新疆鐵路向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐加快。在奎屯、在哈密，一個個貨運無軌站紛紛落地。“鐵路快運優(yōu)勢明顯，再輔以完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，快運行業(yè)又增添了一個巨無霸。”業(yè)內(nèi)人士驚呼。

大膽規(guī)劃，謹(jǐn)慎試點，建立現(xiàn)代化物流客戶服務(wù)信息系統(tǒng)，選擇城市中心貨場轉(zhuǎn)型升級為城市配送中心……貨改春風(fēng)勁吹，轉(zhuǎn)型前景正旺。