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憑借專(zhuān)注和決心，在 1965 年開(kāi)始的開(kāi)拓時(shí)期，斯堪尼亞就在各個(gè)國(guó)家部門(mén)和像中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司這樣的進(jìn)出口公司中建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品自信。斯堪尼亞意識(shí)到這一獨(dú)特的市場(chǎng)地位需要精心經(jīng)營(yíng)，便組織相關(guān)資源在中國(guó)本土建立這種關(guān)系。

斯堪尼亞在中國(guó)擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)需求量身定制的卡車(chē)，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

艱辛的初期付出

鄧小平啟動(dòng)對(duì)外開(kāi)放政策之后，中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易開(kāi)始增長(zhǎng)。作為經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)田，中國(guó)在深圳、珠海、汕頭、廈門(mén)和海南建立了五個(gè)自由貿(mào)易區(qū)。這為中國(guó)正在萌芽的工業(yè)帶來(lái)了全新的運(yùn)輸要求。隨著標(biāo)準(zhǔn)化 ISO 集裝箱的采用，整個(gè)沿海區(qū)域的集裝箱運(yùn)輸組織隨即興起。

現(xiàn)任斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事的何墨池先生

斯堪尼亞海外業(yè)務(wù)銷(xiāo)售總監(jiān) Ulf Nyström 先生意識(shí)到，這為斯堪尼亞在中國(guó)真正開(kāi)啟了新機(jī)遇。鑒于在中國(guó)市場(chǎng)卡車(chē)保有量總數(shù)已超過(guò) 1000 輛，他認(rèn)為有必要在中國(guó)各國(guó)家部門(mén)之外尋找新的客戶群體，并成功說(shuō)服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。

具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nyström 先生認(rèn)為擁有流利中文能力和工商管理學(xué)位的年輕學(xué)生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生給了何墨池先生兩項(xiàng)任務(wù)：“首先組建辦事處并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，然后尋找新的客戶。”

當(dāng)時(shí)的北京還沒(méi)有辦公樓。因此，外國(guó)公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國(guó)訪客都必須進(jìn)行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號(hào)租用了一間客戶可自由進(jìn)出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。

改革開(kāi)放初期，中國(guó)發(fā)掘具有商業(yè)頭腦的人才，鼓勵(lì)他們?cè)谙愀墼O(shè)立貿(mào)易公司，以促進(jìn)工業(yè)設(shè)備的進(jìn)口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國(guó)的首個(gè)代理商。

不停奔波的團(tuán)隊(duì)

Per Holmström 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會(huì)說(shuō)中文的何墨池與經(jīng)驗(yàn)豐富的 Holmström 組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們踏遍了中國(guó)各地，根據(jù)他們?cè)陔娫掽S頁(yè)中查找到的所有集裝箱運(yùn)輸公司信息，對(duì)這些運(yùn)輸公司逐一進(jìn)行拜訪。

這一頗具商業(yè)思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后，訂單很快便開(kāi)始紛至沓來(lái)。第一筆 46 輛牽引車(chē)合同來(lái)自隸屬于中國(guó)海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油運(yùn)輸。1987 年，上海陸海英之杰船務(wù)有限公司采購(gòu)了 40 輛牽引車(chē)，同樣用于沿海運(yùn)營(yíng)。

斯堪尼亞 P112 集裝箱運(yùn)輸牽引車(chē)

“與中國(guó)新成立的運(yùn)輸公司建立關(guān)系是重中之重”，何墨池說(shuō)道，“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運(yùn)輸方面的研討會(huì)，對(duì)中國(guó)運(yùn)輸行業(yè)的形成作出了貢獻(xiàn)。”

Holmström 先生至少每年有十周在中國(guó)支持何墨池先生。經(jīng)過(guò)四年的積極銷(xiāo)售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個(gè)中國(guó)沿海都有斯堪尼亞車(chē)輛投入運(yùn)行。廈門(mén)是最早開(kāi)放的自由貿(mào)易區(qū)之一，可經(jīng)由香港出口至世界的其他地方，很快便成為了斯堪尼亞車(chē)輛在中國(guó)分布最為密集的城市。

1982 年，斯堪尼亞啟動(dòng)了香港和臺(tái)灣的銷(xiāo)售，主要側(cè)重于集裝箱運(yùn)輸?shù)臓恳?chē)系列

早在20世紀(jì)80年代初，斯堪尼亞便開(kāi)始在香港和臺(tái)灣開(kāi)始銷(xiāo)售。在臺(tái)灣，通過(guò) Forefront International 公司的運(yùn)作，斯堪尼亞豪華客車(chē)的銷(xiāo)售取得了巨大成功，并很快主導(dǎo)了這一細(xì)分市場(chǎng)以及集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)，其中長(zhǎng)榮海運(yùn)便是最大的客戶之一。

在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chǎn)品（即 Saab 汽車(chē)和斯堪尼亞卡車(chē), 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)）的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。這個(gè)時(shí)機(jī)剛好，因?yàn)橹袊?guó)的對(duì)外開(kāi)放意味著香港的跨境集裝箱運(yùn)輸迎來(lái)了爆發(fā)。

Forefront International（在中國(guó)稱(chēng)作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來(lái)到了中國(guó)并向合資運(yùn)輸公司（臺(tái)灣和香港合資公司）供應(yīng)車(chē)輛。

需要專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)支持

香港和臺(tái)灣市場(chǎng)都需要專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)支持，這一點(diǎn)很快便顯現(xiàn)出來(lái)。斯堪尼亞因此在該區(qū)域派駐了專(zhuān)家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場(chǎng)在戰(zhàn)略地點(diǎn)設(shè)立售后服務(wù)設(shè)施。

在 20 世紀(jì) 80 年代，斯堪尼亞也開(kāi)始就潛在合作與中國(guó)卡車(chē)和客車(chē)制造商進(jìn)行接洽。此類(lèi)討論持續(xù)了整個(gè) 90 年代，斯堪尼亞也結(jié)識(shí)了中國(guó)的大部分主要制造商。

經(jīng)過(guò) 1989 年動(dòng)蕩的春夏之后，經(jīng)商氛圍變得比較困難，中國(guó)的改革開(kāi)放充滿不確定性，從而導(dǎo)致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。

何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國(guó)區(qū)的獨(dú)家斯堪尼亞經(jīng)銷(xiāo)商。憑借其新的客戶群體，斯堪尼亞現(xiàn)在已經(jīng)牢牢立足于中國(guó)，并使用其久經(jīng)考驗(yàn)的商業(yè)模式開(kāi)拓不斷發(fā)展的市場(chǎng)——即耐心和毅力。